八馬茶業(yè)源于百年前的信記茶行,在清朝的時(shí)候就有這個(gè)茶葉品牌了,八馬是國家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)鐵觀音技藝代表性傳承人品牌,是國標(biāo)的制定者之一,目前在全國有超過1200家連鎖店。八馬茶業(yè)是怎么繼承茶葉店及創(chuàng)新呢?我們就是應(yīng)對(duì)市場變化,在傳統(tǒng)茶領(lǐng)域不斷做一些微創(chuàng)新,不斷的升級(jí)。
茶行業(yè)有將近四千億的市場規(guī)模,只不過是很分散,有將近7萬家茶企。每次在整個(gè)行業(yè)不太景氣的時(shí)候,八馬茶業(yè)反而是能夠快速的成長。因?yàn)槲覀冏プ×祟櫩托枨蟮淖兓?,現(xiàn)在每年還在高速增長,一個(gè)是行業(yè)在不斷增長,一個(gè)是行業(yè)集中度在加強(qiáng)。
茶葉企業(yè)有三個(gè)出路:一種是延續(xù)傳統(tǒng),一種是顛覆式的創(chuàng)新,第三是漸進(jìn)式的創(chuàng)新。八馬茶業(yè)根據(jù)顧客需求的變化,市場的變化而做一些創(chuàng)新。90年代的時(shí)候八馬是以出口為主,主要是出口日本和歐美等國,做出口的時(shí)候就是品質(zhì)致勝,后來隨著國內(nèi)人工和茶業(yè)成本的不斷上漲,做出口的利潤就會(huì)慢慢下降。所以我們就逐漸從出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷,開連鎖店,當(dāng)時(shí)堅(jiān)持只做出口的企業(yè)現(xiàn)在很多已經(jīng)不在了。
第二個(gè)轉(zhuǎn)型是產(chǎn)品定位,原來做禮品茶的就是買的人不喝,喝的人不買,所以要客戶忠誠和終身顧客是很難的。國八條出來以后,很多茶企的業(yè)績大幅下降了。我們很快做了調(diào)整:變成了禮品+自飲。因?yàn)槲覀冊瓉硎亲龀隹诘?,品質(zhì)是相當(dāng)過硬的,還有產(chǎn)品的差異化。原來不買我們產(chǎn)品的消費(fèi)者都覺得八馬茶貴,但是只要第一次接觸了我們的客戶,復(fù)購率就非常高,基本上就不太會(huì)買其它的茶葉了。當(dāng)時(shí)我們考核員工只考核客單數(shù),不追求營業(yè)額,很快銷售額就逐漸增長了,這幾年翻了一倍多。
從傳統(tǒng)茶到傳統(tǒng)茶新零售,從單品類再到全品類,每次在做變革的時(shí)候,八馬都是保持了穩(wěn)定的增長。除了把握住消費(fèi)者需求的變化,從產(chǎn)品、包裝、品質(zhì)等方面做出快速的調(diào)整,另外是組織文化,二十幾年來管理團(tuán)隊(duì)比較穩(wěn)定,每次要變革的時(shí)候,很快就可以執(zhí)行了。
在管理上原來比較注重管控,包括對(duì)加盟商和直營店、供應(yīng)商,現(xiàn)在慢慢的是去激活他們,給他們賦能。特別是現(xiàn)在的80、90后的員工,流動(dòng)性比較大,給企業(yè)帶來了很大的挑戰(zhàn)。所以我們就給他們做激勵(lì),在能夠保證盈利的前提下,超過的利潤大部分都給到了店長,這樣流動(dòng)性就大大的下降了,積極性也很高,整個(gè)行業(yè)的優(yōu)秀人才都往我們這邊流動(dòng),起到了很好的效果。
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