“越是常規(guī)的品類，就越難做出突破”；
開餐廳的時(shí)間越長，對這句話的理解就越深。
比如拿火鍋來說，無論怎么突圍終究都逃不過湯底和食材這兩張王牌，但你能做的隔壁老王也能做。
那我們換個(gè)思路，去做場景吧，把店做成網(wǎng)紅餐廳；
可引流一時(shí)容易，如何持久卻成了大問題。
……
那么，對于常規(guī)品類來說，究竟該怎么去做突破呢？
在這一點(diǎn)上，成都有一家叫做馬路邊邊的餐企，就十分的具有參考意義。
創(chuàng)始人郭一凡，把極其傳統(tǒng)、競爭又十分激烈的串串火鍋，通過找產(chǎn)品和場景上的突破點(diǎn)而做火。
2年時(shí)間不僅開出了300家門店，還成為了外地游客來成都成必去打卡的當(dāng)紅品牌，他的做店模式更是引來模仿者無數(shù)。
產(chǎn)品突破：三不做，兩增加
郭一凡是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在進(jìn)入餐飲行業(yè)之前，他開過網(wǎng)吧、做過廣告公司，無論是做哪一行，他都對吃抱有了極大的興趣。
小時(shí)候，長輩們給郭一凡的零花錢，他攢的皺皺巴巴也舍不得花，就是為了拿去吃串串火鍋，那種味道至今讓他懷念。
所以，盡管馬路邊邊是2016年開的，但為了做出童年的味道，光籌備郭一凡就用了一年的時(shí)間。
在產(chǎn)品上，堅(jiān)持了三不做，兩增加：
1、不做鴛鴦鍋，用口味篩選顧客
郭一凡說：“我們在開馬路邊邊的時(shí)候，成都有95%的火鍋店都是有鴛鴦鍋的，但實(shí)際上我們小時(shí)候吃的不管是火鍋也好，麻辣燙也好都是辣的。
所以，從一開始我們就堅(jiān)持不做鴛鴦鍋，只設(shè)兩種辣的鍋型，的確在最初的時(shí)候我們也失去了一部分家庭客群消費(fèi)。
但做生意就是這樣，你不可能什么都想要，我們想要的就是喜歡地道成都味道的這部分客群，自從我們用鍋底篩選了顧客以后，反而來我們這里顧客的忠誠度更高了，復(fù)購率也更高了。
2、不上麻醬，設(shè)服務(wù)專崗，教顧客正確吃法
除了不上鴛鴦鍋，郭一凡還選擇不上麻醬。
在他看來：“想吃正宗的串串火鍋，就得遵循正確的吃法，一旦吃法不正確，會(huì)大大的影響食物本來的口感。
最開始，像廣東那邊吃火鍋習(xí)慣吃蠔油，醬油；北方地區(qū)又習(xí)慣了加麻醬，而吃我們這種油碟的很不適應(yīng)。
最后，我干脆就規(guī)定店里壓根就不允許放麻醬、蠔油、醬油，這樣一來顧客再?zèng)]的選擇的時(shí)候，就只能按照我們的吃法進(jìn)行了，但只要他嘗試了一次便會(huì)愛上成都的吃法。
為了確保正確的吃法，我們還在門店里設(shè)一對一的引導(dǎo)服務(wù)，尤其是對第一次來店的客人，要全程服務(wù)交給顧客正確的吃法，并納入了考核里。
3、不盲目做產(chǎn)品創(chuàng)新，只做經(jīng)典款
“說實(shí)話，我們研究過一百年的火鍋歷史，發(fā)現(xiàn)點(diǎn)擊率高的菜品無非就那幾樣，品類永遠(yuǎn)是不變的，鵝腸火鍋、牛肉火鍋、毛肚火鍋……，但如果你開一個(gè)雞腸火鍋，羊肚火鍋試試？
不要輕易改變顧客的認(rèn)知，流傳下來的東西一定有流傳下來的道理。
我們還是想做成都過去的味道，做一個(gè)純粹的火鍋，主要還是表現(xiàn)在兩方面：一個(gè)就是產(chǎn)品純粹，像我們很多同行都喜歡用牛肉裹菠蘿、菠菜、裹一切能裹的東西，但我們給顧客的就是牛肉，貨真價(jià)實(shí)的純牛肉；
另外一個(gè)就是蘸料很純粹，就是以前的香油、蒜、鹽，想要讓他們吃到本來食材的味道。”郭一凡說。
4、用串串+小碗菜，提高客單價(jià)
以往，串串火鍋店最傳統(tǒng)的記價(jià)方式，就是簽次+鍋底+酒水+主食，可是算下來我們的客單價(jià)還是不高。
為了提高客單價(jià)，馬路邊邊從成立之初就上了小碗菜，冒一些葷菜，幾塊錢一碗的小碗菜不僅大大的提高了客單價(jià)格，還解決了白領(lǐng)們午餐的剛需，為馬路邊邊在外賣方面找到了一條可探索之路。
5、增加高毛利產(chǎn)品炒花甲，滿足夜宵屬性
現(xiàn)在很多餐企在選擇上產(chǎn)品的時(shí)候，大多因?yàn)樯獠缓貌〖眮y投醫(yī)，其實(shí)在郭一凡來說增加產(chǎn)品的主要目的就是為了解決餐廳營收上的產(chǎn)品，要確保毛利最大化的同時(shí)，還要和原有的產(chǎn)品一致。
比如，拿馬路邊邊上的花甲來說，十幾元一斤的花甲能做成幾盤菜，一份還能賣出幾十元，你說毛利高不高，另外吃串串的都是年輕人，喜歡喝酒，花甲又是最好的下酒菜和原有的產(chǎn)品體系也不產(chǎn)生沖突。
裝修突破：每城可DIY同主題，物件標(biāo)準(zhǔn)化
1、把“消失地標(biāo)”裝進(jìn)門店，讓顧客產(chǎn)生共鳴
“為什么主題餐廳一開始很火，過一段時(shí)間生意就開始下滑呢？”
在郭一凡看來：“最關(guān)鍵是主題餐廳要有靈魂，最害怕的一味模仿，一成不變，勾不起顧客的情感共鳴。
那如果我把成都的市井文化搬到北京、搬到廣州、搬到其它地區(qū)顯然不合時(shí)宜，能夠引起客群共鳴的還是要結(jié)合當(dāng)?shù)氐奈幕?/div>
那如何造場景呢？
一定要找到的是讓他童年有記憶，長大了以后消失了，再見時(shí)熱淚盈眶的場景記憶。
可能是他們生活的城市里一條消失的街道，一個(gè)消失的建筑，也可能是一段回不去的記憶，要讓顧客產(chǎn)生同理心，勾起對往昔時(shí)光的懷念感。
比如，我們山西太原有一個(gè)合作伙伴，在裝修門店的時(shí)候，我就問他：“什么是你小時(shí)候有，長大了消失了并且記憶深刻的？”
他說：“在他們當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)雕像是讓他童年印象深刻的。”
于是我們就通過百度圖片，將這個(gè)雕塑進(jìn)行還原放到門店里，果然受到了太原客群的喜愛。
再比如，我們有一個(gè)合作伙伴，在他的門店里畫了一個(gè)老人抱著一個(gè)小孩的圖片。
當(dāng)時(shí)我很好奇問了他，原來圖片里的老頭就是他的爺爺，而那個(gè)小孩就是他自己。
把自己的故事融合到餐廳中，不僅讓自己對這個(gè)店十分珍惜，也會(huì)讓看到此情此景的顧客動(dòng)容，想起自己小時(shí)候和爺爺奶奶、姥姥姥爺生活在一起的時(shí)光。
“現(xiàn)在我們300多家門店的裝修風(fēng)格都不同，因?yàn)槊總€(gè)城市都有它自己的珍貴記憶，只是我們幸運(yùn)將它們捕捉到了。”
做主題不能自嗨，要在門店當(dāng)?shù)卣业奖镜乜腿核J(rèn)可的文化，并且能讓大多數(shù)人能產(chǎn)生情感共鳴。
2、每店設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化“老三樣”，讓品牌具有統(tǒng)一性
“盡管在場景打造上每個(gè)城市都不同，但如何讓顧客一眼就知道是馬路邊邊？”
這也是郭一凡需要思考的事情，除了門頭寫馬路邊邊以外，他還規(guī)定了每個(gè)門店里必須有標(biāo)準(zhǔn)化的老三樣，也就是“路燈（或電線桿）、下水道、3D油畫，這些相當(dāng)于品牌的主線，將整個(gè)品牌串聯(lián)起來，讓人一看就知道是馬路邊邊。
3、門店地面要和外部馬路一致，讓場景不出戲
很多老板，在做懷舊主題餐廳的時(shí)候沒少砸錢，桌子、椅子都要用最好的，可是一個(gè)地板、幾張現(xiàn)代點(diǎn)的畫就將餐廳出賣了。
郭一凡表示：“做懷舊主題餐廳，最害怕的就是讓顧客看著看著就出戲了，讓顧客相信場景成立才是最難把控的點(diǎn)。
為了場景匹配，和馬路邊邊品牌有一致性，我們規(guī)定所有門店不要設(shè)太現(xiàn)代感的東西，地面不要用地板、瓷磚，大馬路上是什么就用什么去打造地面，這樣才能讓整個(gè)門店現(xiàn)場感十足。”
4、用藍(lán)色桌椅做視覺錘，讓顧客一眼難忘
看到紅罐包裝人們首先會(huì)想到的是王老吉；
看到紅白格子桌布人們閉著眼睛也會(huì)知道是在西貝；
看到企鵝人們第一聯(lián)想到的公司就是騰訊；
……
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，成熟的品牌企業(yè)都有自己的視覺錘，以便讓顧客能夠在眾多競品中一眼認(rèn)出自己。
馬路邊邊也是一樣，因?yàn)樵缒曜鰪V告公司的經(jīng)歷，讓郭一凡更懂得視覺對一家餐廳來說有多重要。
郭一凡發(fā)現(xiàn)桌椅是一個(gè)餐廳最容易做成視覺錘的硬件，因?yàn)樗瑫r(shí)滿足了使用頻次最高、展示面比較大、拍照必拍的三要素。
而在做馬路邊邊以前，成都的火鍋店也好、串串香店也好，都喜歡用古色古香的木質(zhì)桌椅，如果在大家都一樣的情況下，能夠做一個(gè)不同顏色，勢必能夠跳脫出來，于是馬路邊邊就成了餐飲行業(yè)，第一家使用藍(lán)色桌椅的串串火鍋店。
只要顧客拍照發(fā)朋友圈，準(zhǔn)有好友在底部評論：“怎么你也去馬路邊邊了？”。
小結(jié)：
任何餐廳都會(huì)有走向死亡的一天，一成不變只會(huì)加速死亡，只有找到突破點(diǎn)不斷的更新迭代，才可能將自己的生命周期拉長。
我們總是好奇為什么兩家場景相同，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也相近的餐廳，最后兩家門店的經(jīng)營結(jié)果卻不同，實(shí)則背后隱藏的是操盤人不同、經(jīng)營的邏輯不同，才會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營結(jié)果不同。
有人只做“形”，有人卻抓住了“魂”?！ ?br />
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