因?yàn)榱_胖的跨年演講，一家誕生于四線城市的奶茶店火了。創(chuàng)立這家店的小哥，1986年出生，已經(jīng)有1200家店，年入12億。
跨年演講上，羅振宇說(shuō)道，2017年很多消費(fèi)品牌來(lái)自于二三四線城市。同時(shí)，創(chuàng)業(yè)不再是新興階層的專有權(quán)利，日常生意中累積的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)變得價(jià)值連城，還舉了個(gè)“古茗”的案例。
這家誕生于浙江臺(tái)州一個(gè)小鎮(zhèn)上的奶茶店，在7年的時(shí)間里已經(jīng)有1200家店。而他的訣竅其實(shí)是你并不在意的小知識(shí)，比如在小鎮(zhèn)開(kāi)店，裝修不見(jiàn)得要多高大上，但是燈一定要亮。鎮(zhèn)上的燈光通常是很暗的，你的店特別亮，顧客就覺(jué)得這家店更好、更干凈。”
作為古茗的營(yíng)銷顧問(wèn)，小馬宋老師說(shuō)這家主要在四線城市開(kāi)店的品牌，只是因?yàn)殚_(kāi)的店越來(lái)越多，在手持飲料供應(yīng)鏈的采購(gòu)量?jī)H次于星巴克，才引起了業(yè)內(nèi)的一些關(guān)注。
曾經(jīng)他一天也賣不了100塊。
古茗的創(chuàng)始人叫王云安，1986年出生，不過(guò)我們都習(xí)慣叫他老王。畢業(yè)之后，老王沒(méi)有找工作，他覺(jué)得學(xué)校附近的奶茶店很難喝，生意卻那么好，簡(jiǎn)直不可思議，于是決定要開(kāi)一家比較好喝的奶茶店，那肯定賺錢嘛。
后來(lái)他就在自己的家鄉(xiāng)大溪鎮(zhèn)開(kāi)了一家奶茶店，結(jié)果生意很差。
但王云安沒(méi)有放棄，他很勵(lì)志地給自己定了一個(gè)目標(biāo)：一天賣不到100塊不打烊。結(jié)果生意還是很差，有一天勉勉強(qiáng)強(qiáng)賣到了102塊。
某天他不知道從哪里得來(lái)一本書，講的是麥當(dāng)勞的經(jīng)營(yíng)之道，老王看完之后突然醒悟，覺(jué)得自己頓時(shí)二郎神附體開(kāi)了天眼，在這個(gè)經(jīng)營(yíng)游戲中慢慢開(kāi)了外掛。
作為小生意人，他原來(lái)也總是精打細(xì)算、能省則省，與鎮(zhèn)上的其他小店主沒(méi)啥區(qū)別。但是，有一天當(dāng)他把自己當(dāng)做一個(gè)顧客，再去看奶茶店的時(shí)候，他就不再關(guān)心成本和利潤(rùn)，而只考慮顧客的感受，店面干不干凈，奶茶好不好喝，店員親不親切，這才是一家奶茶店能活下去的真正理由。
然后，這家奶茶店就慢慢地好起來(lái)了。
所謂秘訣，就是做好一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)。
跨年演講中，羅胖說(shuō)這家奶茶店的成功其實(shí)沒(méi)什么特別大的秘密，就是在細(xì)節(jié)上一個(gè)個(gè)做好，而這些細(xì)節(jié)，都是老王7年來(lái)慢慢總結(jié)出來(lái)的。
直到現(xiàn)在，他還堅(jiān)持不斷去終端店巡店，看看店里有沒(méi)有問(wèn)題，買杯奶茶喝兩口看看品質(zhì)控制如何，跟顧客聊聊他們的感受，這讓老王可以不斷從顧客的角度看待奶茶店的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。
老王說(shuō)，我真的不懂怎么搞傳播和營(yíng)銷，但我相信我看到和想到的。
把奶茶店門頭的燈調(diào)亮
古茗 早都是在浙江的縣鎮(zhèn)一級(jí)城市開(kāi)店，縣城和鎮(zhèn)上晚上的燈光一般不夠亮，要想讓顧客更快地發(fā)現(xiàn)你、知道你，只要做一個(gè)很簡(jiǎn)單的事：就是把奶茶店門頭的燈調(diào)得更亮，更好是能成為那條街上的路燈。
一個(gè)奶茶店，多用一倍的燈光，其實(shí)一天也就多花1塊錢，可是能多帶來(lái)幾百塊甚至上千塊的生意，你說(shuō)這個(gè)買賣劃算不劃算？
找個(gè)長(zhǎng)相甜美的妹子當(dāng)收銀。
我跟老王到一個(gè)鎮(zhèn)子上去巡店的時(shí)候，他看到那家店里有個(gè)做奶茶的小姑娘非常甜美，就跟店長(zhǎng)說(shuō)，這種長(zhǎng)相甜美的妹子，你應(yīng)該讓她收銀，顧客來(lái)了看到一個(gè)甜美的收銀員，感受會(huì)好很多。
內(nèi)退60公分，讓顧客享受到?jīng)鲲L(fēng)和避雨。
他還指著那家店說(shuō)，這個(gè)店太陽(yáng)照曬很強(qiáng)烈，當(dāng)?shù)匾渤３Ｏ掠?，一到人多排?duì)的時(shí)候，顧客會(huì)很不舒服，所以我們的奶茶店柜臺(tái)都不是緊鄰街道，而是向內(nèi)退了60公分，好讓顧客享受到店里的空調(diào)涼風(fēng)，而且可以避雨，這就是從顧客角度去看一家奶茶店而做出的改變。
經(jīng)商天分哪里來(lái)？多考察、了解消費(fèi)者。
老王做生意是有天分的，他說(shuō)他找過(guò)很多高大上的營(yíng)銷公司，講的道理和他的認(rèn)知都不太一樣，要么就是高高在上不落地，要么就是不了解消費(fèi)者。做營(yíng)銷如果只講理論，不去實(shí)際店里考察，就會(huì)這樣。
買一贈(zèng)一，讓新顧客成為老顧客。
有一次，我在古茗總部，大溪鎮(zhèn)的鎮(zhèn)長(zhǎng)去參觀，老王給現(xiàn)場(chǎng)做了幾杯奶茶，鎮(zhèn)長(zhǎng)說(shuō)我適合喝經(jīng)典奶茶，不要喝芝士和水果茶了，那是年輕人喝的。但老王堅(jiān)持讓鎮(zhèn)長(zhǎng)喝了芝士茶，鎮(zhèn)長(zhǎng)走的時(shí)候說(shuō)，這芝士茶其實(shí)也挺好喝的。
然后老王就跟我說(shuō)，你看，很多顧客會(huì)覺(jué)得，他知道自己喜歡喝什么，但他其實(shí)沒(méi)有嘗試別的茶。新店開(kāi)業(yè)，這個(gè)顧客來(lái)喝了一杯水果茶，他覺(jué)得不好，他可能就不再來(lái)了。但有可能我們家芝士茶非常適合他，可他沒(méi)機(jī)會(huì)嘗試了。
所以老王建議店長(zhǎng)做活動(dòng)的時(shí)候，就做買一贈(zèng)一，這樣一個(gè)客人可以嘗試兩種口味的茶，他成為老顧客的概率就會(huì)大一倍。
店鋪裝修要訣：耐臟耐舊耐操
我跟老王說(shuō)，你們家店鋪裝修其實(shí)有點(diǎn)土氣。老王說(shuō)這需要平衡，奶茶店要開(kāi)很久，裝修不僅要漂亮，還得耐臟耐舊耐操，你不能只看剛裝出來(lái)什么樣，你還要看一年后，兩年后它什么樣子。
有一天，我們就聊起了投資的事，老王說(shuō)我們今年總部的凈利潤(rùn)都過(guò)億了，還在四線城市培養(yǎng)了大量年收入過(guò)百萬(wàn)的店長(zhǎng)，3年后公司終端流水應(yīng)該能到40億，我不知道公司需不需要風(fēng)投。
我說(shuō)你需要啥風(fēng)投啊，你的收入和利潤(rùn)可以直接做上市了。后來(lái)，我把老王的故事告訴了羅胖，他就在跨年演講中提到了古茗。
開(kāi)好一家奶茶店的9條貼士。
我把老王講的如何開(kāi)好一家奶茶店的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)為《開(kāi)好一家奶茶店的9條營(yíng)銷貼士》。他說(shuō)，其實(shí)也沒(méi)什么秘密，只是一些沒(méi)有人注意到的常識(shí)。
開(kāi)一家店無(wú)非要解決兩個(gè)問(wèn)題：
1.讓新顧客能買，解決發(fā)現(xiàn)與策略2.讓老顧客多買，解決體驗(yàn)與復(fù)購(gòu)
貼士?：店招
店招的競(jìng)爭(zhēng)是顧客視覺(jué)的注意力的競(jìng)爭(zhēng)，所以LOGO要大，燈光要亮。
貼士?：排隊(duì)
始終保持3~8個(gè)人的排隊(duì)量。人多的時(shí)候做快點(diǎn)，人少的時(shí)候做得慢點(diǎn)。
貼士?：人氣
開(kāi)業(yè)時(shí)人氣靠排隊(duì)，排隊(duì)靠?jī)?yōu)惠，更好的優(yōu)惠策略是買一贈(zèng)一，把 強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品送給他，讓他嘗到。
貼士?：產(chǎn)品
路人生意靠排隊(duì)，熟人生意靠產(chǎn)品。產(chǎn)品研發(fā)和品質(zhì)管控要做好。
貼士?：積分卡
以喝10杯贈(zèng)一杯為例，如何提高積分卡的使用率？ 次就給他蓋5個(gè)杯子！
貼士?：杯子設(shè)計(jì)
芝士茶杯子的口徑?jīng)Q定它的口感，88毫米的杯子會(huì)更好喝。
貼士?：自媒體
即自有的媒體，店招、杯子、海報(bào)、電視、配送車、廠房都是自媒體和廣告牌，把你的LOGO打上去。
貼士?：菜單設(shè)計(jì)
菜單要解決效率和客單價(jià)問(wèn)題，即讓顧客盡快點(diǎn)和點(diǎn)貴的。菜單價(jià)格要降序排列。
貼士?：體驗(yàn)設(shè)計(jì)
員工的微笑很重要，找個(gè)漂亮姑娘當(dāng)收銀；要讓顧客體驗(yàn)到店內(nèi)空調(diào)的涼風(fēng)。
