聚能教育集團雙十一送福利---教你如何做好營銷
首先說一下教育類領(lǐng)域的一些特點：
1）客戶轉(zhuǎn)化周期長
教育領(lǐng)域有個特點就是客戶的轉(zhuǎn)化周期長，由于教育普通是大家比較重視的投資，教育的結(jié)果是對自己或子女未來人生直接產(chǎn)生嚴重影響的，且普通教育投資的時間和金錢成本也都不低，所以客戶會有長時間處于比較和觀望階段的狀況。在這個背景下，教育類領(lǐng)域的營銷要分為兩塊，一塊是積累品牌認知的群體，一塊是做銷售轉(zhuǎn)化。第 一塊涉及到的是潛在客戶的總量，或者說是品牌的營銷，而第二塊和銷售也比較類似，是在第 一塊基礎(chǔ)上的臨門一腳。
2）決策群體、付費群體和消費群體不一致
這個問題在教育市場算是比較常見的一點，也是很讓人頭疼的一點。簡單來說，在大學(xué)前的教育付費群體大多時候是父母，而消費群體是學(xué)生，但決策群體（也就是要不要上課）有時是父母，有時是學(xué)生。針對各種差異的狀況，要想好營銷的對象。好比做K12教育這塊，普通決策群體和付費群體都是父母，所以做營銷的時候主要面對的人群該是父母。再好比做比較高端的教育培訓(xùn)項目的時候，很多人只想著搞定學(xué)生，但其實很多時候家長在其中也表演了很重要的角色，所以如果能夠?qū)Ｗ⒂诜殖鋈肆碜黾议L這塊的客服也會比較有益。
3）教學(xué)目的和結(jié)果能否清晰可量化
這是教育培訓(xùn)的又一個特點。為什么職業(yè)培訓(xùn)好比達內(nèi)可以做到上市？由于他們是直接和結(jié)果掛鉤，是能夠花錢買教育并產(chǎn)生直接可見經(jīng)濟利益的，且他們的決策群體、付費群體和消費群體都是統(tǒng)一的，普通是對自己未來有規(guī)劃的有付費能力的人群。為什么四六級考研考公務(wù)員的班都可以悶頭賺大錢？由于這些都是直接和明確的目的掛鉤的。我要考GRE就是要去上新東方，這種觀念的營銷其實是比較有效的。但是也有很多的教育項目的目的和結(jié)果是不明確的，好比我教你寫字、畫畫等，這種狀況下客戶購置的是能力，甚至只是某種一定時間下的體驗，就我觀察這類培訓(xùn)項目的決策和付費群體往往和消費群體不一致，不然會十分難做。
4）多在人生轉(zhuǎn)機點
教育的意義太大了，對一個人的影響也太大了。仔細想想看，專業(yè)科目培訓(xùn)是為中考、高考效勞，英語教育或中介征詢是為出國留學(xué)效勞，公務(wù)員等職業(yè)培訓(xùn)是為了找工作培訓(xùn)，職業(yè)技能類則是為了跳槽培訓(xùn)。這些教育機構(gòu)所立足的效勞點都是在一個人的人生轉(zhuǎn)機點上，所以做這樣的生意要有很強的責任感，首先自己要靠譜，其次要真的想幫別人才好，如果自己有類似的經(jīng)歷當然更好，要和學(xué)生建立朋友的信任關(guān)系，empathy很重要。
5）重口碑營銷和成績積累
不少別的答案里也都提到口碑營銷是教育培訓(xùn)市場重要的一個方式。好比留學(xué)征詢市場，據(jù)我所知十分大一局部的客戶是來自于上一年客戶的推薦。這個緣由我覺得有兩點：第 一是教育普通賣的是效勞，是十分注重體驗的生意，所以有過切身體會的身邊人的意見會很被注重；第二可以參考上一條，就是教育的成績是很難被量化的，哪怕是四六級這種明確的量化類型考試，也難以清楚判斷一家公司的教學(xué)成績是由于這個學(xué)生自身的實力還是你的教學(xué)能力?？墒窃捳f回來，根本的成績積累還是必需的，不論你做什么類型的教育，第 一期班或第 一年普通都是在積累，到了后來有能拿的出手的成果以后營銷起來才更有底氣。
6）專業(yè)化機構(gòu)和專業(yè)化效勞
不論是學(xué)生還是家長，對于教育機構(gòu)的期待都是專業(yè)化，好比教師的教學(xué)經(jīng)驗？有沒有教材？有沒有很decent的辦公室等等。與之對應(yīng)的公司可以做的是首先自己要把自己當做一個專業(yè)的機構(gòu)來對待，我見過太多初創(chuàng)者首先自己就覺得自己不靠譜或?qū)ψ约簺]有決心，沒有高規(guī)格高標準的要求自己，自然也不會給消費者留下什么好印象。從十分小的地方舉例來說，一個400電話是不是要注冊？學(xué)生上課是不是能發(fā)個聽課證或會員證？上完課是不是能發(fā)個學(xué)員結(jié)課證等等。另外還有一些tricky的招數(shù)，好比報名的時候是不是能夠設(shè)立一些入門水平來讓大家覺得這個東西不只是要我付費而已，這個東西是有一個完善的篩選機制的，這個課程我能夠付費都是我自己earn來的。還有就是教育機構(gòu)敢不敢說提供免費試用，敢不敢保證Life Time的效勞，敢不敢把教學(xué)課程和結(jié)果綁定等也都能展示出一家機構(gòu)的魄力和對自己的決心。
7）群體的意義與打雞血
新東方的課程我只上過一次GRE輔導(dǎo)班，這個班級的課程內(nèi)容很好，但是意義有大到一定需要我花幾千塊錢去上課嗎？我覺得沒有。但是如果有人來問我說我要考GRE了該怎么預(yù)備，我還會不會推薦他去上新東方？答案是我會。由于往往一個課程帶給你的有意義的局部不是課程的內(nèi)容自身，而是一個教學(xué)的環(huán)境，一個有著共同目的的群體。所以我覺得不論是做一對多的教育，還是一對一的教育，不論是做線上還是線下，都要盡力制造學(xué)生間的溝通環(huán)境，制造一種集體感。
然后再說一些切實的我做營銷的經(jīng)驗：
1）軟文推廣
這個我覺得如果做好是能夠帶來第 一批用戶的更好的措施。教育做是人的生意，做教育要用心，與其說是軟文，不如說是你對自己為什么要做這件事情或者做這件事情的體會的一個真誠的總結(jié)和分享，如果你足夠真誠，我相信效果不會差。
2）網(wǎng)站合作
和一些做類似業(yè)務(wù)的人聊，當然這些人也沒有多資深、自己的網(wǎng)站也沒有做到多大，這種合作只能說是一種互換有無的嘗試。
3）機構(gòu)合作
教育普通都是在人生的轉(zhuǎn)機點上做生意，所以其實差異方向或差異階段的轉(zhuǎn)機點中的差異公司互相之間是有種天然的合作優(yōu)勢的。好比留學(xué)和游學(xué)，好比游學(xué)和職業(yè)培訓(xùn)等等。
4）線下活動
我們嘗試過的線下活動包含10人的小場，50人的中場，200人的大場，各個學(xué)校的校園宣講等，這種營銷方式的好處是直接面對未來客戶，轉(zhuǎn)化率比較高，害處是籌備成本比較高。
5）YY語音活動
由于線下活動成本比較高，后來就轉(zhuǎn)做線上的YY語音分享，這樣根本有人有網(wǎng)就可以開搞，一場也能來個幾百人，效果還是很好的，值得作為一個定期的活動來做。
6）微信公共賬號推廣
這個是主要的一個方式，之前大眾號幾個月做到了幾萬人，幾乎所有潛在客戶都是從這里轉(zhuǎn)化過來的，做的其他很多活動也都在往這里導(dǎo)流。
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