母嬰店就等于母嬰零售類的行業(yè)，做零售行業(yè)必不可少的就是銷售了，但銷售并不是一件簡單的事情，一千個哈姆雷特有一千個想法，所有消費者的心理都不一樣，怎樣把握好消費者的心理完美的“銷售”呢?那么小編帶你先弄清楚“銷”“售”“買”“賣”的真實意義!
一、“銷”的是什么?——自己
“賣產(chǎn)品不如賣自己”，世界汽車銷售冠軍喬吉拉德說過：“我賣的不是汽車，我賣的是我---喬吉拉德!”
不難發(fā)現(xiàn)，一般的銷售人員與他們之間最大的差別在觀念上，當(dāng)然這一個是建立在業(yè)務(wù)員本身的自信上的。
因此，你對你自己的產(chǎn)品專業(yè)知識的掌握程度如何?你的銷售技巧如何?都是你信心的體現(xiàn)。
假如有與客戶面談的機會，在你還沒有開口和客戶溝通時，你的形象就決定了你有沒有機會和客戶深度接觸，成交的機率有多高，假如客戶在第一眼不能接受你，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?
因此，在形象方面，要使自己看起來像你銷售的產(chǎn)品(符合你產(chǎn)品的特性)，要使自己看起來像這個行業(yè)的專家。在業(yè)務(wù)界常流傳一句話：為成功而穿著，為勝利而打扮!
二、“售”的是什么?——觀念
觀---價值觀(重要與不重要)
同樣的產(chǎn)品在不同人的眼中，他的重要程度是不一樣的。溝通的重點也是不一樣的。就好比你把一套價值1000元的產(chǎn)品賣給兩個不同的人一樣，假如一個是“一萬富婆”和另一個“億萬富婆”。
在你和前者溝通時，他的觀念是“能省就省”，你告訴他買了產(chǎn)品可以用多久，有多少優(yōu)惠，他會產(chǎn)生購買欲望;與后者溝通時，在他的眼里是，產(chǎn)品效果、質(zhì)量怎么樣，錢不重要，重要的是有沒有效果。
念---信念(他相信的事實)
也就是說在我們的客戶中，在沒接觸你之前就已經(jīng)有競爭對手或者使用過類似的產(chǎn)品，已經(jīng)在他心中有了自己下的定義(無論是好的或者不好的)
因此，和客戶展示產(chǎn)品時，我們賣給他的是一種觀念而不是產(chǎn)品!
三、客戶“買”的是什么?——感覺
感覺是一種摸不著看不著的東西。在我們的生活中常?？吹侥承┤?，同樣的產(chǎn)品只會購買一個牌子，為什么?
是因為基于對這個產(chǎn)品的本身或者是生產(chǎn)這個產(chǎn)品的企業(yè)、環(huán)境、人的了解;感覺是一個綜合體，因此，為了促使客戶對我們的產(chǎn)品有個良好的感覺，在購買過程中營造一個良好的環(huán)境是母嬰經(jīng)營者應(yīng)做的義務(wù)。
四、“賣”的是什么?——好處
客戶永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品(產(chǎn)品的本身，附加價值)，買的是產(chǎn)品帶給他的好處，能帶來什么利益與好處，避免什么麻煩。
就像購買奔馳車的人一樣，他要的是奔馳車帶給他身份地位的象征，而不只是汽車的代步，假如只是代步大可以只買經(jīng)濟實用的車。
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