美國著名的演講藝術(shù)家卡耐基過去說過：”一個(gè)人的成功，有15%是由于他的專業(yè)技術(shù)，85%則靠人際關(guān)系和他的為人處世能力。”
作為校長，你的溝通能力如何呢？下面我們就通過使用心理學(xué)中的溝通心理學(xué)角度來為您分析：如何消除家長的防衛(wèi)心理？
溝通心理學(xué)
本期三分鐘校長商學(xué)院將圍繞校長們最為關(guān)懷的問題：如何與家長展開溝通。從心理角度來解析如何與家長的溝通更順暢、更有效、更愉快，從而達(dá)到報(bào)課目的。
小聚將通過各種溝通報(bào)課案例，分析家長在溝通中的作法以及背后的心理緣由。在此基礎(chǔ)上，引導(dǎo)校長們掌握真正的積極、有效的溝通之道。
你是不是遇到過這樣的回答：”謝謝你,等有需要的時(shí)候再打電話給你。““不好意思，如今有點(diǎn)忙,以后再聯(lián)系吧。”為什么,你連介紹自己的機(jī)會都沒有？為什么,家長對你唯恐避之不迭？家長拒絕的背后到底隱藏著什么？
其實(shí),你只需換位思索一下,就會明白，如果你每天都要面對無數(shù)推銷者,而且對方提供的產(chǎn)品和效勞,不一定是你想要的，你有什么反應(yīng)？
你只會感到苦惱和痛苦,于是,為了防止這樣的痛苦再一次的發(fā)生在自己身上,你下意識的會將自己包裹起來,當(dāng)再次遭遇這種狀況的瞬間,你會天性地選擇了說不。
這樣看來，究竟是哪些緣由直接觸動(dòng)了家長自我防衛(wèi)的神經(jīng)末梢呢？我們怎樣做才能消除家長的防衛(wèi)心理呢？本文通過幾個(gè)案例來解析其中的緣由，并分享消除家長防衛(wèi)心理的好方法。
1、引發(fā)警惕的問候及自我介紹
“您好,您是張小海的家長嗎？”聽到這樣的電話,很多家長都會想,我的孩子是不是又闖禍了？他的內(nèi)心馬上產(chǎn)生了恐懼,一旦這種恐懼感構(gòu)成了,以后你做再多的努力都無法彌補(bǔ).同樣的,很多電話招生人員,一上來,就介紹自己是某某培訓(xùn)學(xué)校的,如今學(xué)校推出了什么產(chǎn)品和效勞,這樣做的結(jié)果,是讓家長馬上產(chǎn)生了反感心情,由于大家都不喜歡整天“被推銷”。
正確的做法,應(yīng)該是用一些模糊的語言,以一種很自然的、很輕松的、很親切的語調(diào),“您好,我是張教師,您如今方便接電話嗎？”聽到這樣的話，家長以為你是他孩子學(xué)校的某個(gè)教師,他對你不會產(chǎn)生任何負(fù)面的聯(lián)想,他也不會給你任何的托詞.
2、不明底細(xì)的促銷誘餌
很多電話招生人員為了招來家長的留意,在電話接通后,就會告訴家長:“我們學(xué)校針對新報(bào)名的學(xué)生,有一項(xiàng)特別的優(yōu)惠,您的孩子如今報(bào)名,可以享用8折優(yōu)惠。”
要釣魚,就應(yīng)該先知道魚到底喜歡吃什么？你對家長的需要一點(diǎn)都不了解,又怎么能促使家長報(bào)名呢？
作為一個(gè)成熟的電話招生人員,應(yīng)逐漸的開發(fā)家長的需要,然后再介紹自己學(xué)校的教學(xué)和效勞。
先讓家長對你產(chǎn)生興致,然后在第二通電話中引導(dǎo)家長,經(jīng)過多次的溝通,發(fā)現(xiàn)家長的痛苦和需要,才提出處理的方案.
3、超越家長接受能力的強(qiáng)勢銷售
“您的孩子上幾年級,學(xué)習(xí)成果怎么樣？”了解學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況,這是必需的.但是,只有在適宜的時(shí)間問對正確的問題,才會惹起共鳴。來大家和我一起念一下！
面對一個(gè)生疏的人,誰肯正面去回答你呢？你又憑什么去問這樣的隱秘的問題呢？
向家長提問,必需是建立在雙方彼此信任的基礎(chǔ)上。在信任的橋梁還沒完全搭建好的狀況下就貿(mào)然提問,單獨(dú)的結(jié)果,就是加劇家長的緊張心情。
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