“鮮奶品質(zhì)優(yōu)越，即使超市、便利店一起發(fā)動(dòng)攻勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，也依然打不垮、擊不倒！老師多，學(xué)生多，家長(zhǎng)多，憑借一張儲(chǔ)值就有優(yōu)惠的會(huì)員卡，把他們都拉攏回頭客。再把客戶群進(jìn)行細(xì)分，對(duì)主要客戶群做加法，對(duì)次要客戶群做減法，精準(zhǔn)營(yíng)銷讓門店永續(xù)經(jīng)營(yíng)！”
我住在位于北京六道口附近的北京林業(yè)大學(xué)家屬樓，在家屬樓下，有一家叫做哞哞小花牛的鮮奶屋。
幾款明星產(chǎn)品，加上實(shí)惠的價(jià)格，吸引放學(xué)后的小學(xué)生蜂擁而至，店家索性用110張照片貼了一面照片墻。
根據(jù)我長(zhǎng)時(shí)間的觀察，這家店有3點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的小秘方：
奶源：夜晚奶牛哞哞叫，清晨喝到新牛奶
原以為超市、便利店里都賣牛奶，鮮奶屋不會(huì)大火。但因?yàn)榻陙?lái)某大牌牛奶企業(yè)的有毒事件，讓大家對(duì)奶源的安全性都產(chǎn)生了一些疑問(wèn)。
孩子們長(zhǎng)身體一定需要安全優(yōu)質(zhì)的牛奶，這方面一點(diǎn)也不能馬虎。哞哞小花牛的奶源不是來(lái)自問(wèn)題企業(yè)，而是直接取自距離北京最近的豐寧壩上的有機(jī)鮮奶，經(jīng)過(guò)消毒和冷鏈運(yùn)輸直達(dá)店內(nèi)，既安全又新鮮，因此家長(zhǎng)們都非常放心。
奶源——豐寧壩上的草原奶牛
主打產(chǎn)品草莓雙皮奶
賣貨：客人既多買又省錢，來(lái)當(dāng)我們的會(huì)員吧
林大這里，學(xué)生多，老師多，林大附屬小學(xué)也在校園內(nèi)，所以小學(xué)生也特別多。不同于旅游景點(diǎn)，那里散客只來(lái)一次，這里的客人是會(huì)經(jīng)常來(lái)光顧的。
為了更有效地吸引客人光顧，這家店采取會(huì)員制，儲(chǔ)值200元就可以享受會(huì)員價(jià)，會(huì)員價(jià)比正常價(jià)便宜三元左右，是非常劃算的。
除此之外，會(huì)員在會(huì)員日能夠享受買三送一優(yōu)惠，買任意三樣送一個(gè)原味酸奶。
在一個(gè)會(huì)員日，我在店里觀察，所有進(jìn)店的客人都是會(huì)員。一個(gè)產(chǎn)品的會(huì)員價(jià)從幾元到十幾元，買三樣也才二三十元，能在這里上學(xué)、工作、居住的人都有一定能力，人們都能負(fù)擔(dān)得起。
精明：菜單里算算術(shù)，有加法有減法
這家店雖然小學(xué)生客人居多，但實(shí)際上消費(fèi)人群是十分復(fù)雜的，也有年輕人，也有成年人。因此在產(chǎn)品的種類上必須要有差異化。
他家的產(chǎn)品，從鮮牛奶衍生出酸奶、雙皮奶、奶酪、布丁、圣代、奶昔、奶茶，以及特別針對(duì)成年人群的咖啡，和配合飲品的面包糕點(diǎn)和奶牛卷。
雙皮奶
針對(duì)主要消費(fèi)人群做加法——孩子們愛喝的牛奶、酸奶口味多一些。針對(duì)次要消費(fèi)人群做減法——咖啡只選取了最經(jīng)典的卡布奇諾和拿鐵。所以無(wú)論什么年齡的人來(lái)到這里，都有購(gòu)買欲?！ ?br />
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