生美轉(zhuǎn)型醫(yī)美時(shí)期，美容院拿什么來(lái)博得顧客?
如今美業(yè)諸多巨頭都在投資大健康、大醫(yī)美行業(yè)。大健康重視疾病預(yù)防、基因檢驗(yàn)、細(xì)胞檢驗(yàn)等;醫(yī)美側(cè)重美容整形手術(shù)。大醫(yī)美和大健康是目前美容院顧客需要量最大的兩大塊，也是美容領(lǐng)域?qū)?lái)的進(jìn)步趨勢(shì)!
主講嘉賓：周志剛
GSD國(guó)際美業(yè)國(guó)內(nèi)美容事業(yè)部總經(jīng)理
科技美容項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
一、美容領(lǐng)域現(xiàn)狀
超聲刀、水光、塑美極，它們有一個(gè)共性：見(jiàn)效快、一次性、收費(fèi)高、大多以廠家和美容院合作分成的模式運(yùn)作;微整、注射、干細(xì)胞，這些海外輸出的醫(yī)療美容項(xiàng)目在美容院也是屢見(jiàn)不鮮的。為什么這些項(xiàng)目能運(yùn)作地這么好呢?由于客戶有需要，雖然在效果上或許存在一些疑慮，但是諸多人追求快速美容!
美容院如今以70/80后為主流消費(fèi)群體，在消費(fèi)方面比較理性，并且能運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)本人看好的項(xiàng)目進(jìn)行資料分析和查詢。面對(duì)這種情況，諸多經(jīng)營(yíng)者想從生美轉(zhuǎn)型到醫(yī)美，但是醫(yī)美和生美在人才、專業(yè)設(shè)施、管理模式方面有很大的分別。轉(zhuǎn)型是為了突破現(xiàn)有的業(yè)績(jī)瓶頸，通過(guò)一些醫(yī)美項(xiàng)目來(lái)提升客單價(jià)，然后產(chǎn)生較大的業(yè)績(jī)報(bào)答。但在轉(zhuǎn)型過(guò)程中又有一些政策在制約，好比需求醫(yī)療執(zhí)照，同時(shí)對(duì)美容院的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、產(chǎn)品合格證、檢測(cè)講演等也要嚴(yán)格審查，這些都促使美容院的經(jīng)營(yíng)逐步規(guī)范化。
但是，物價(jià)、房租、人工、項(xiàng)目等本錢(qián)的提升又給規(guī)范經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一些困難。在這樣的環(huán)境下，咱們應(yīng)該如何應(yīng)答呢?現(xiàn)有的包含從拓客模式、顧客保護(hù)、項(xiàng)目整合、本錢(qián)控制等都離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)的思維形式，互聯(lián)網(wǎng)能夠讓咱們?cè)谵D(zhuǎn)型過(guò)程中收獲越來(lái)越多的包含顧客資源、產(chǎn)品信息、內(nèi)部規(guī)范化的管理流程等。咱們可以再思索一下，能否可以對(duì)店里現(xiàn)有的項(xiàng)目做一些自主的整合?好比某個(gè)品牌的產(chǎn)品/儀器，能否可以不靠外面引進(jìn)，通過(guò)自主整合來(lái)推出新的項(xiàng)目?在本錢(qián)管理上，能否花了大量時(shí)間在員工培訓(xùn)上?員工的流失會(huì)不會(huì)讓客戶也跟著流失?有沒(méi)有利用一些互聯(lián)網(wǎng)工具來(lái)拓客呢?好比說(shuō)在網(wǎng)上做團(tuán)購(gòu)、和一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)做異業(yè)的聯(lián)盟、做一些顧客的分享以及落地的非主題性的活動(dòng)。
客人拓進(jìn)來(lái)之后咱們?nèi)绾稳チ糇∷齻?咱們有沒(méi)有掌握好她們的需要?記?。合M(fèi)者的需要是經(jīng)營(yíng)者致力的一個(gè)方向。
二、什么是科技美容？
698GF6負(fù)壓超音波聚焦溶脂減肥
說(shuō)到這里，就給大家提出一個(gè)概念，相信大家對(duì)光電中心并不生疏，但是對(duì)科技美容可能有些生疏，也有些熟悉。這樣看來(lái)科技美容是什么?能給咱們帶來(lái)什么樣的扭轉(zhuǎn)呢?
方針：打造科學(xué)、時(shí)髦 、健康的美容生活形式!它是以科學(xué)的形式去設(shè)計(jì)客戶的美容項(xiàng)目療程;
定位：分別于傳統(tǒng)美容的費(fèi)時(shí)費(fèi)力，解放雙手，保險(xiǎn)、高效、舒適;
詮釋：介于醫(yī)學(xué)美容和生活美容的新型美容形式，是利用前沿電子技術(shù)及護(hù)膚品，聯(lián)合人體生物學(xué)打造的全新美容技術(shù)!
瞻望：科技美容——將來(lái)美容形式的主題生活!
科技美容的核心是利用一些有必定技術(shù)功效的設(shè)施來(lái)開(kāi)展一些美容項(xiàng)目，能夠快速實(shí)現(xiàn)客戶的一些美容需要。咱們可能接觸過(guò)諸多儀器/項(xiàng)目，這樣看來(lái)在給消費(fèi)者宣傳的時(shí)候，是宣傳儀器/設(shè)施自身，還是去宣傳項(xiàng)目呢?可能大家會(huì)直接去推一臺(tái)設(shè)施，并獲得必定的利益報(bào)答。但是大家有沒(méi)有思索過(guò)它的技術(shù)原理?它能夠給客人帶來(lái)什么扭轉(zhuǎn)?這些應(yīng)該比較難，由于咱們只有借助別人對(duì)設(shè)施的認(rèn)知，在別人對(duì)項(xiàng)目標(biāo)推廣術(shù)語(yǔ)上做一個(gè)認(rèn)可和追隨，然后把客戶約過(guò)來(lái)體驗(yàn)，讓她們?nèi)ラ_(kāi)卡，到最后效果是不是如推廣的那樣咱們也無(wú)奈去講究，只能走一步算一步。
三、科技美容三大精準(zhǔn)定位
接下來(lái)就我個(gè)人對(duì)科技美容項(xiàng)目標(biāo)搭建，給大家一些倡議，希望以后咱們能夠利用店內(nèi)現(xiàn)有的設(shè)施和產(chǎn)品去自主創(chuàng)新和研發(fā)一些項(xiàng)目出來(lái)。
市場(chǎng)需要
1、消費(fèi)群體的年輕化——美容機(jī)構(gòu)以“服務(wù)為導(dǎo)向”過(guò)度到“以效果為導(dǎo)向”;2、迎合美容項(xiàng)目架構(gòu)設(shè)計(jì)需要;
首先從消費(fèi)群體的年輕化出發(fā)，美容機(jī)構(gòu)也面臨由以前的“以服務(wù)為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦?ldquo;以效果為導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)模式，這樣才契合現(xiàn)有的70/80/90后消費(fèi)群體對(duì)于效果的需要。她們因?yàn)闀r(shí)間緊，工作壓力大，希望通過(guò)美容的一些療程來(lái)改善她現(xiàn)有的皮膚、形體、亞健康等問(wèn)題，所以對(duì)效果訴求十分高，在進(jìn)入一家美容店之前都會(huì)在網(wǎng)上做一些資料調(diào)研。
科技技術(shù)使用
1、按客戶需要設(shè)計(jì)項(xiàng)目療程卡項(xiàng);2、可自主研發(fā)創(chuàng)新調(diào)整項(xiàng)目;
普通狀況下，客戶要做什么咱們就給她對(duì)應(yīng)地找什么項(xiàng)目。那可不可以嘗試一下，依據(jù)客戶現(xiàn)有的情況，給她設(shè)計(jì)出最適合的項(xiàng)目療程?通過(guò)診斷、評(píng)價(jià)，來(lái)設(shè)計(jì)一個(gè)療程美容方案，分步進(jìn)行，后續(xù)有一些新的項(xiàng)目也可以銜接上去。這種自主研發(fā)項(xiàng)目標(biāo)技能需求美容店去把握。
進(jìn)步空間
銜接生美對(duì)接醫(yī)美，極大成長(zhǎng)空間
科技美容項(xiàng)目標(biāo)整體包裝和運(yùn)營(yíng)要銜接生活美容，對(duì)接醫(yī)療美容，如果運(yùn)作得好，就使得未來(lái)在醫(yī)美項(xiàng)目上對(duì)客戶的挖掘愈加容易。由于科技美容自身是在改善客戶的膚色、膚質(zhì)、輪廓，以及整個(gè)形體。
四、科技美容項(xiàng)目架構(gòu)
通常在做診斷時(shí)，咱們首先看到的是客人的皮膚問(wèn)題(膚色、色斑、皮膚暗黃、毛孔粗糙等)，在這一塊可以很好地和顧客建設(shè)初步的相互信賴關(guān)系，接下來(lái)給她設(shè)定一些處理膚色問(wèn)題的療程，她應(yīng)該是能夠承受的，之后就要處理她的膚質(zhì)的問(wèn)題。
膚質(zhì)就涉及到皮膚的健康與否(皮膚缺水、缺營(yíng)養(yǎng)、彈性、光澤度等)，依據(jù)整個(gè)皮膚的情況給她做一些調(diào)整。除了膚色和皮膚的健康問(wèn)題，咱們還可以給面部做一個(gè)輪廓的塑造，如果前期輪廓塑造效果好的話，還可認(rèn)為后期做微整注射類項(xiàng)目做一個(gè)良好的鋪墊。面部問(wèn)題處理之后咱們回到身體，身體的主要項(xiàng)目是針對(duì)脂肪、瘦身、形體雕塑等。咱們需求做到減脂、瘦身、處理蜂窩組織炎、橘皮組織等問(wèn)題，從而塑造出一個(gè)比較顯腰形、臀形，比較修肩背，包含四肢、手臂、腿部的一個(gè)具備美感的形體!
五、項(xiàng)目對(duì)應(yīng)技術(shù)原理分析
這些看上去很復(fù)雜，如果給大家做個(gè)技術(shù)對(duì)應(yīng)那就很簡(jiǎn)單了。光類首先對(duì)于膚色最大的一個(gè)難題，包含祛斑、美白、晦暗膚色、痤瘡、色沉等，根本上是運(yùn)用光學(xué)的一些技術(shù)來(lái)處理。由于光具備光化學(xué)作用、光生物刺激作用，以及黑色素選擇性吸收光熱的作用，所以除了做面部膚色的改善，還可以做脫毛項(xiàng)目。用810nm波長(zhǎng)之間的光，可以選擇性吸收黑色素顆粒，達(dá)到脫毛的效果。
射頻如果想處理膠原的一些問(wèn)題，有另外一種技術(shù)——射頻，它其實(shí)是一種高頻的交流電，通過(guò)皮膚的阻抗來(lái)導(dǎo)熱，可以防止光熱對(duì)皮膚表層造成傷害。所以在膠原再生、增加皮膚彈性、去皺等方面，射頻的療效是最佳的。
超聲這樣看來(lái)什么樣的技術(shù)對(duì)皮下脂肪的作用效果最好呢?就是超聲。如今熱門(mén)的優(yōu)立塑其實(shí)就是一種聚焦超聲，它的頻率大約在230K。正常的脂肪細(xì)胞之間是有間隙的，隨著人自然的運(yùn)動(dòng)，間隙會(huì)一直變大，通過(guò)超聲作用可以讓細(xì)胞排列間隙減少，從而達(dá)到收緊的效果!同時(shí)它產(chǎn)生的聚焦熱量可以將脂肪細(xì)胞里的脂肪酸、甘油酸酯液化成水、CO2和ADP能量，從而達(dá)到由內(nèi)而外對(duì)皮膚的收緊作用。
微電磁對(duì)于肌肉和水分，通常在做臉部塑型的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)用超聲刀或者塑美極或者其它激光設(shè)施都沒(méi)方法做到收緊的狀態(tài)，由于臉部屬于肌肉型、水腫型的，用這些形式根本沒(méi)用，只能用微電流的技術(shù)去收緊它。微電流作用在皮膚上可以使皮膚處于抽搐狀態(tài)，在肌肉一張一弛的抽搐過(guò)程中會(huì)使皮膚松弛下來(lái)，然后，肌肉的拉伸作用又使皮膚狀態(tài)顯得緊實(shí)，同時(shí)它可以消除水腫、排水、加快皮下組織的代謝!也可以拿它來(lái)做瘦身!
其實(shí)光、聲、電、射頻這四大類，就是咱們所說(shuō)的光電美容技術(shù)，時(shí)期是可以相互組合的，接下來(lái)講一個(gè)它們是如何去組合的。
六技術(shù)的整合流程由于光是通過(guò)皮膚的水分來(lái)導(dǎo)熱的，所以在做了光療美膚項(xiàng)目以后要留意補(bǔ)水，這樣皮膚才能顯得更透亮，如果再聯(lián)合射頻刺激膠原的作用，又可以讓皮膚在細(xì)嫩的狀態(tài)下達(dá)到收緊、和改善細(xì)紋的作用!所以可以把光、射頻、水氧的技術(shù)聯(lián)合起來(lái)，作為整個(gè)面部年輕態(tài)的項(xiàng)目療程。
同時(shí)射頻又可以和超聲聯(lián)合，在做面部皮膚輪廓雕塑(包含皮膚整個(gè)質(zhì)地改善)的時(shí)候，單憑一項(xiàng)技術(shù)很難實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然射頻和超聲、超聲和微電流、負(fù)壓和紅光、光和超聲都可以聯(lián)合。在設(shè)定面部或身體項(xiàng)目標(biāo)時(shí)候，只需把這種技術(shù)和咱們的產(chǎn)品套盒相聯(lián)合，就可以組合成諸多新的項(xiàng)目。提醒一下咱們不要單純地去給客戶推某個(gè)技術(shù)設(shè)施，應(yīng)該給客戶打包好整體的項(xiàng)目。在做美白、緊膚、收縮毛孔、嫩膚、痘印痘坑時(shí)，可能用的是同一臺(tái)光療設(shè)施，也可能做一個(gè)項(xiàng)目需求幾臺(tái)設(shè)施的整合，加上一些護(hù)膚品的套盒，這樣給到客戶就不會(huì)失去新鮮感了?？蛻糇非蟮闹饕切Ч?，不在乎你用什么設(shè)施，所以不要把設(shè)施神化了!諸多人以為超聲刀是可以處理所有問(wèn)題的，塑美極、水光也是可以處理所有問(wèn)題的，但是做完之后發(fā)現(xiàn)效果并不像事先說(shuō)的這樣看來(lái)理想!由于皮膚自身需求一個(gè)長(zhǎng)期的保養(yǎng)和醫(yī)治，并不能保障一次醫(yī)治的效果。國(guó)外的一些設(shè)施，好比在美國(guó)做一次THERMAGE，并不承諾說(shuō)做一次能管幾年，客人可以隔兩三個(gè)月、三四個(gè)月做一次。在美國(guó)做一次大約800美金，但在國(guó)內(nèi)可以達(dá)到5、6萬(wàn)的價(jià)格!為了讓客人覺(jué)得花這些錢(qián)很值，就去做一些承諾。但實(shí)際上經(jīng)營(yíng)者對(duì)這種技術(shù)可能并不很了解，又渴望客人辦大卡來(lái)拔高業(yè)績(jī)，這樣也就需求一些包裝、合作和分成，來(lái)招來(lái)店家跟它去合租，達(dá)到一個(gè)三贏的狀態(tài)!在做這個(gè)對(duì)顧客的皮膚包含形體醫(yī)治項(xiàng)目標(biāo)時(shí)候，必定要本著科學(xué)的措施去設(shè)定療程，包含整個(gè)項(xiàng)目標(biāo)設(shè)計(jì)方案，必定要深思熟慮!
七、自助式美容體驗(yàn)店
中店拓客模式科技美容的宣傳過(guò)程中還有一點(diǎn)比較關(guān)鍵，就是客戶的教育。其實(shí)科技美容就是設(shè)施和產(chǎn)品的搭配，如何讓客戶更容易承受店內(nèi)宣傳的科技美容項(xiàng)目呢?咱們從家居入手，好比說(shuō)在店中建設(shè)一個(gè)自助式體驗(yàn)的店中店，在這個(gè)過(guò)程中讓客戶對(duì)家用美容設(shè)施的應(yīng)用做一個(gè)了解，借助這種設(shè)施再配合一些產(chǎn)品，在家里做護(hù)理的時(shí)候，在時(shí)間上，包含操作環(huán)節(jié)上都會(huì)比較輕松一些。并且能夠達(dá)到更好的效果，有助于店內(nèi)的大型儀器類項(xiàng)目標(biāo)開(kāi)展。
同時(shí)它對(duì)于拓客也是十分有協(xié)助的，店內(nèi)的會(huì)員可以無(wú)償使用店內(nèi)快捷式或者家用式的美容設(shè)施去操作，在這個(gè)過(guò)程中既能讓會(huì)員體驗(yàn)到自主設(shè)計(jì)和自主操作所帶來(lái)的快感，同時(shí)也讓她們了解并熟悉科技美容項(xiàng)目標(biāo)方針以及整體意義!
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