對(duì)這幾次“眾叛親離”，性格溫和的趙浦只用一句話概括，“永遠(yuǎn)不能要求加盟商的眼光和本人一樣，此時(shí)此刻還來得及扭轉(zhuǎn)，再往后，掉頭就難了。”
這些加盟店主中，諸多都是開嬰童產(chǎn)品店或其他店起家，富于賣貨技巧，也懂得哪些貨拼在一起更容易打動(dòng)客戶。趙浦對(duì)“店主效應(yīng)”十分肯定：“在營(yíng)銷里面，這是個(gè)十分好的現(xiàn)象，女裝品牌里面，多數(shù)店并不是所有產(chǎn)品都賣，例如某家ZARA店中并不是全貨，只是有幾條產(chǎn)品線，店長(zhǎng)了解光顧本人店的客戶青睞的是哪類產(chǎn)品，選擇性地進(jìn)貨;但是賣孕婦裝要以相反的角度分析，孕婦人群自身比較窄，如果你只做你青睞的那局部人群的話市場(chǎng)量就很小，所以相對(duì)來說，要把窄眾變得稍微群眾一點(diǎn)，咱們每家店的產(chǎn)品分成幾種系列性的東西，要有全部產(chǎn)品線，會(huì)賣本人品牌的內(nèi)衣、鞋子、家居服。”
但問題是，從以往來看，孕婦裝是個(gè)難以單獨(dú)成店的產(chǎn)品，往往與嬰童產(chǎn)品混搭銷售，而那些轉(zhuǎn)型做十月媽咪的加盟店主諸多來自嬰童產(chǎn)品店，習(xí)慣了賣奶粉、奶瓶，與強(qiáng)生、雅培進(jìn)行合作，但強(qiáng)生等大公司的渠道模式與十月媽咪并不合：以做廣告推廣為例，強(qiáng)生在供貨上給店主的收益只有不到10%，如果店主為強(qiáng)生做廣告，每月會(huì)有幾千元的資助;而服裝領(lǐng)域給店主的收益較高，四折產(chǎn)品進(jìn)來后，為品牌做廣告是義務(wù)，但這些店主就會(huì)找到趙浦要“推廣費(fèi)”，在這個(gè)問題上僵持不下。
同樣道理，十月媽咪不收加盟費(fèi)，只要要幾萬元保障金，幾年后會(huì)退還給店主，這其實(shí)是服裝領(lǐng)域加盟的規(guī)律。但是從嬰童產(chǎn)品店轉(zhuǎn)型來的店主們拒絕交保障金，由于以他們本來賣奶瓶、賣奶粉的經(jīng)驗(yàn)，“保障金”聽都沒據(jù)說過。此外，十月媽咪的產(chǎn)品幾乎總是被同行“山寨”，不少店主就來找趙浦，“憑什么你們的產(chǎn)品賣500多元，相似品牌只賣200元不到，這讓咱們?cè)趺翠N售?”
實(shí)際上，趙浦遇到的種種問題，可以歸納為：十月媽咪的產(chǎn)品銷售介于女裝和嬰童之間，兩大品類的渠道規(guī)矩差異。有一段時(shí)間，趙浦甚至希望干脆選些從未開過店的“白紙型”加盟主，例如河北廊坊一位合作同伴就是大學(xué)畢業(yè)后希望投點(diǎn)錢來創(chuàng)業(yè)，這些加盟商的確很容易從頭承受十月媽咪品牌的規(guī)矩，但是公司卻需求在指導(dǎo)對(duì)方經(jīng)營(yíng)方面花掉不少本錢。
“任何事情都會(huì)有利害，跨過一步就是懸崖。”實(shí)際上，諸多加盟模式都遭遇過加盟商不配合的挑戰(zhàn)，基本癥結(jié)在于沒有換位思索。加盟主的首要身份是店主，其次才是品牌商的合作同伴，如果把本人想像為店主，如何讓店鋪活下來、迅速盈利才是首要問題。而趙浦和太太從銷售外貿(mào)尾貨起家，換位思索并不難。
之后趙浦想出的應(yīng)答方法并不復(fù)雜：十月媽咪的模式是單店加盟，加盟者第一步要拿出一家專賣店，在有店之后，趙浦會(huì)盡量為加盟者降低難度。他們不做概念店，將裝修本錢控制在平均20萬元的標(biāo)準(zhǔn)下，而商場(chǎng)店往往五六萬元就可以搞定，然后盡量降低初次訂貨費(fèi)用，將整個(gè)啟動(dòng)金設(shè)置得比多數(shù)女裝品牌更低。
“入門水平降低以后，就變成咱們篩選加盟商了;如果加盟的人不夠多，反過來加盟商會(huì)要求咱們品牌自身。”這一招讓十月媽咪品牌處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的位置，防止了諸多加盟商“要挾”品牌的問題，再加上他的幾次鐵腕“革命”，加盟商的配合度已經(jīng)不成問題。
趙浦也在逐步梳理對(duì)整個(gè)銷售格局的分析：在一線城市以及本人起家的“據(jù)點(diǎn)”杭州，商場(chǎng)店與街邊店都要堅(jiān)持直營(yíng)，一線城市永遠(yuǎn)是所有品牌的主要展現(xiàn)窗口，店面的陳列、布置、裝修，還有日潔清潔局部都需求投入;加盟只能開放在二、三線城市，一家平均消費(fèi)1000元的店中，營(yíng)業(yè)員素質(zhì)理應(yīng)較高，但加盟主不必定會(huì)舍得給出高額的月薪。
可是從目前來看，十月媽咪的加盟主中，諸多人都開了第二、第三個(gè)專賣店，這說明產(chǎn)品種類的單一也不再是問題。“加盟者是不太會(huì)養(yǎng)店的，再開店，就說明一家店的經(jīng)營(yíng)狀況已經(jīng)可觀。”這與他的預(yù)期很合拍：國(guó)家的女裝品牌起碼90000個(gè)，而孕婦裝品牌總共只有100多個(gè)，品牌集中度很高，并且在多數(shù)品牌價(jià)格低于女裝的狀況下，十月媽咪是為數(shù)不多堅(jiān)持比女裝單價(jià)更高的品牌。“咱們也會(huì)推薦加盟者進(jìn)商場(chǎng)開店，十月媽咪的專柜是占面積最小的，但也是單位面積奉獻(xiàn)最高的。”此外送禮的概念開始增加，他也打算推出禮品卡模式。
“差異期間，咱們的戰(zhàn)略不合，有時(shí)偏重于加盟，有時(shí)保障直營(yíng)，但是脈絡(luò)還是差不多的。我有一個(gè)理論叫‘三分天下’，33%的加盟商做得比較好，要先做樣板間給另外33%的人看;而那些人里，有33%的是普通的，要讓他們學(xué)習(xí)、給他們培訓(xùn)，至于最后那33%，就像流水一樣要換。品牌商應(yīng)該積極想對(duì)策，不能像航空母艦一樣只揮發(fā)本人，揮發(fā)完了，加盟體系卻推不動(dòng)了。”
只賣產(chǎn)品不賣服務(wù)，而產(chǎn)品也只有孕婦裝，畢竟是否掙到錢?十月媽咪開創(chuàng)人趙浦以為，“加盟”是針對(duì)只銷售產(chǎn)品的品牌最好的經(jīng)營(yíng)模式，即便人類以為，他們的產(chǎn)品相對(duì)窄眾，十月媽咪的200余家加盟店也在2010年奉獻(xiàn)了3億元的銷售額。
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