十幾年前，小洋人與眾多經(jīng)銷商同伴白手起家，風雨同舟，成就了一批年銷售額幾千萬元甚至過億元的經(jīng)銷商，也成就了小洋人今天乳飲料領域領軍者的位置;今天，咱們希望尋找那些有沖勁兒、全心全意跟企業(yè)攜手的經(jīng)銷商，他們興許是才走出校園兩三年的學生，興許是剛剛本人創(chuàng)業(yè)的銷售人員，只需認可小洋人的方針，堅定地跟企業(yè)走下去，認真配合企業(yè)的各項工作，小洋人有決心能夠再率領一批經(jīng)銷商取得成功。咱們一起對話小洋人生物乳業(yè)集團的董事長陳世勇先生。
以小博大，合作共贏
小編：陳總，您好，首先祝賀小洋人集團18歲生日快樂!這18年一路走來，您和總裁戴秀芬女士白手起家，將小洋人從嗷嗷待哺的嬰兒造就成一個布滿健康生機的有為青年，相信必定十分有感觸，是否在這里跟咱們分享一下?
陳世勇：18年的風雨兼程，小洋人博得了一個精彩、廣闊的舞臺，博得了“小洋人”、“妙戀”兩大國家馳名商標，博得了一個睿智的管理隊伍，一個忠實的連鎖店團隊，也博得了社會各界朋友們的厚愛和支持。陪伴咱們一路走過來的有18歲的干部、18歲的員工、18歲的連鎖店、18歲的供應商，對此我激動、感恩、更有無限的感慨。
從最初的小型單一化民營企業(yè)，進步到如今具備必定規(guī)模的大型集團公司，小洋人的市場、連鎖店、生產(chǎn)基地、治理結、管理體制、文明體制都強大了。總裁戴秀芬對小洋人的進步歷程做了這樣的概述：小洋人的進步經(jīng)歷了由小到大，由弱到強，從有為到無為，企業(yè)進步到今天，已經(jīng)從實現(xiàn)個人價值過渡到以“實現(xiàn)社會、員工、連鎖店的共同價值”為目的，做到了三者共同進步、互惠共贏。曾經(jīng)、如今、將來，咱們的目的只有兩個字就是：共贏。而咱們的使命也恰好只有一句話：經(jīng)銷商的成功就是咱們的成功，雙方共贏就是咱們最大的成功。
小編：2011年，小洋人取得了可觀的市場成果。2012年上半年，經(jīng)濟連續(xù)低迷，食品領域接踵而至地爆出品質危機，在這樣的大環(huán)境下，小洋人能否也遇到了必定的阻力?
陳世勇：這半年，咱們拼搏的很艱難，也感觸到咱們的營銷機制單一化，隨著品牌加強、產(chǎn)品一直增加，局部連鎖店又不能專注經(jīng)營咱們的產(chǎn)品，也沒有做到專業(yè)的隊伍來經(jīng)營，咱們也能感受他們的力不從心。
咱們的營銷服務部門在運營的過程中也暴露了一些問題，盡管具有了“把困難扛在肩上”的責任感，但是缺少處理問題的辦法，缺乏詳細靈活的運營指導理念和營銷創(chuàng)新改革的方針，沒有用創(chuàng)新的思維分析市場，挖掘市場，處理市場實際問題。4S形象工程管理的不好，產(chǎn)品陳列不夠到位，產(chǎn)品鋪貨率降低，特別是在成熟市場的區(qū)域鋪貨率都很低，產(chǎn)品沒有進入終端市場，這樣一來，肯定會造成銷售額低?？傊?，上半年的工作，一方面深受大氣候連續(xù)低靡的影響，另一方面，使咱們營銷內(nèi)部的種種緣由，制約了公司的進步。
小編：這樣看來，小洋人是如何應答上述問題的呢?
陳世勇：我經(jīng)常講，企業(yè)進步無小事，小事做到極致就是成功，在2012年上半年的工作中，小洋人從輕微處入手，繼續(xù)著眼于創(chuàng)新，努力于改革。
首先，完善了規(guī)則制度。“一邊建規(guī)則，一邊用規(guī)則，一邊完善規(guī)則”，在以往制度和經(jīng)驗的基礎之上，重新梳理、整合，如今新的規(guī)則內(nèi)容已經(jīng)出臺，爭取用半年的時間，邊用邊完善。此外，生產(chǎn)、倉儲、物流各個系統(tǒng)也相繼出臺了相應的支持性文件，所有文件都圍繞市場，以支持市場、服務市場、服務品牌、服務消費者為中心。
_baidu_page_break_tag_其次，就是鞏固老市場，培育新市場。為了配合集團公司進步的需求，建設完善經(jīng)銷體系，咱們針對新品的、新的招商工作也在積極地進行當中，只需是有水平的、有實力的、契合條件的、真心誠志愿意與咱們合作的經(jīng)銷商，咱們是十分歡迎的。針對第二個18年的進步，咱們會強力推出腸動力妙戀乳酸菌、增智慧小洋人智多美、冰糖雪梨等新品，在契合公司招商條件的前提下，連鎖店和經(jīng)銷商在同等條件下，老店優(yōu)先，究竟咱們有第一個18年共同奮斗，共同合作的基礎。希望大家抓準機遇，快快參與到小洋人第二個18年的事業(yè)中。18前的路咱們豈但要走，并且還要跑步前行，18年后，咱們還要修一條屬于本人的路。
此外，隨著湖南生產(chǎn)基地的籌建開工，咱們將中南地區(qū)也歸入了市場版圖，至此，集團擁有了華北、華中、華南、中南四個營銷大區(qū)，鋪貨水平進一步提高，銷售網(wǎng)絡進一步加大、延伸。
再次、重許品質承諾。為確保小洋人和妙戀兩大品牌具備持久的競爭力和生命力，對社會和消費者擔任， 2012年上半年集團履行了產(chǎn)質量量層層擔任制，層層簽署責任狀，制訂并細化了產(chǎn)質量量“責任田”，將權利、義務、責任全部下放，將責任落實到每個人的頭上;成立了產(chǎn)質量量跟蹤辦公室，全員聚焦產(chǎn)質量量，每天對產(chǎn)質量量進行追蹤報道，對于產(chǎn)質量量壞典型給予處罰，對于好的典型給予獎勵。從而構成人人都是質檢員，人人都是管理員，人人都是品質監(jiān)視員。與此同時，妙戀品牌和小洋人品牌區(qū)別簽訂了《產(chǎn)質量量承諾書》，向經(jīng)銷商、社會各界以及廣大消費者許下鄭重承諾，凡因生產(chǎn)過程造成的產(chǎn)質量量問題，集團各品牌擔任人將會全權擔任到底，真正的實現(xiàn)產(chǎn)質量量零風險，讓咱們的連鎖店在產(chǎn)質量量上無后顧之憂，讓消費者放心、開心地飲用咱們的產(chǎn)品。
第四，從思想上，不斷強調“市場決定幸福”。什么是幸福感?幸福指數(shù)來源于哪里?對于營銷人員來說，產(chǎn)品鋪市率上升，銷售量一直攀升是幸福;對于連鎖店來說，市場形象好，產(chǎn)品佳譽度高，多陳列，多賣貨，多盈利就是幸福;對于員工來說，公司進步，收入一直提升就是幸福，對于集團來說，公司、員工、連鎖店的共贏就是幸福，但歸根究底只有一句話，所有這些幸福都源于市場效益。市場效益源于創(chuàng)新的營銷方針、政策的拉動、市場擴張，源于想措施、搭平臺，一直填補市場銷售空白點，只有市場一直加大、銷售量一直增長、才能實現(xiàn)集團公司產(chǎn)量增加、本錢降低、節(jié)能降耗，才能保障員工正常收入增加、員工團隊穩(wěn)定成熟，才能保障集團向更好、更健康的方向進步，所以說如何把市場做大做強，是當前市場的首要任務，由于市場決定著咱們大家的幸福。
小編：小洋人新品招商的信息發(fā)布出去之后，咱們接到諸多經(jīng)銷商的電話，詢問新品的運作思路，對此你們是怎么布局的?是否給咱們的讀者透露一點?
陳世勇：這是小洋人集團第二個18年的初次大型招商。為此，咱們成立了專注于的隊伍來運作新品，而且采納了新的營銷模式。小洋人本來的連鎖店模式，是在企業(yè)當時的進步階段和當時的市場大環(huán)境下推出的，是不可復制的。經(jīng)過18年的進步，咱們的本身狀況和市場大環(huán)境都發(fā)生了突出的變革，為了讓新品能夠盡快融入市場，讓新經(jīng)銷商操作起來愈加得心應手，并讓他們更快地融入小洋人這個大家庭，咱們針對新品推出了與連鎖店模式具備很大分別的營銷模式。
在經(jīng)銷商的選擇方面，就像戴總所說，咱們更重視那些有沖勁兒、全心全意跟企業(yè)攜手的經(jīng)銷商，他們興許是才走出校園兩三年的學生，興許是剛剛本人創(chuàng)業(yè)的銷售人員，只需認可小洋人的方針，堅定地跟企業(yè)走下去，認真配合企業(yè)的各項工作，小洋人有決心能夠再率領一批經(jīng)銷商取得成功。
_baidu_page_break_tag_在這里要特別強調的一點就是，咱們在考量經(jīng)銷商的時候，對“德”這方面的要求比較嚴格，由于咱們始終以為，選擇合作同伴就像選擇結婚的對象，認準了、牽手了，就是一輩子的事兒，雙方都要對對方擔任，因而找到一個誠信牢靠的合作同伴相當重要。對于現(xiàn)有的經(jīng)銷商，咱們也很重視品德方面的引導和教育，在咱們針對經(jīng)銷約定期舉辦的“小洋人商學院”里，每期都特別支配了相干的課程，讓大家的心態(tài)更平和，視野更寬廣，做事更大度。
目前，咱們的招商工作正在有條不紊地進行當中，近期咱們就會邀請一局部意向經(jīng)銷商到北京來，了解小洋人的產(chǎn)品和招商政策，特別是了解小洋人的文明。咱們也期待與越來越多的經(jīng)銷商朋友合作共贏，讓小洋人的第二個18年走得更好更穩(wěn)。
小編：在小洋人的布局中，將來連鎖店模式和營銷模式是并行的，還是說新的模式會取代原有的連鎖店模式?
陳世勇：咱們目前的定義是穩(wěn)定連鎖店模式，進步營銷模式。在一段時間內(nèi)，這兩種模式會并存下去，至于未來會重點進步哪種模式，要看市場的進步變革，究竟銷售模式最終要由市場來決定。
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