銷售行業(yè)里有個(gè)永恒的話題，那就是價(jià)格爭(zhēng)議。如果商家給的價(jià)格高一點(diǎn)，這就給了顧客還價(jià)的空間。如果這次給顧客便宜5優(yōu)惠，那么下次可能就是10優(yōu)惠。如果商家是一口價(jià)，那么顧客就會(huì)覺(jué)得這樣的商家太死板，而且不近人情。俗話說(shuō)得好，生意是死的，但人是活的。
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因此，服裝店的銷售員在面對(duì)顧客的價(jià)格爭(zhēng)議時(shí)要學(xué)會(huì)如下幾點(diǎn)技巧。
(1)先順后轉(zhuǎn)法。所謂的先順后轉(zhuǎn)其實(shí)也是常見(jiàn)的一種推銷技巧。換句話說(shuō)就是當(dāng)推銷員聽(tīng)完顧客的關(guān)于價(jià)格的異議后，首先要做的就是肯定對(duì)方的異議，然后再用事實(shí)或事例進(jìn)行婉言的否認(rèn)或糾正。這種方法的優(yōu)點(diǎn)就是能在商談的過(guò)程中創(chuàng)造出和諧的談話氣氛，這樣有利于建立合格的人際關(guān)系。
(2)細(xì)分法。這種方法簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是產(chǎn)品可以按不同的使用時(shí)間計(jì)量單位報(bào)價(jià)。這句話的解釋就是，如果品牌服裝店的推銷員把產(chǎn)品的價(jià)格按產(chǎn)品的使用時(shí)間或計(jì)量單位分至很小，那么就可以隱藏價(jià)格的昂貴性，這實(shí)際上也是一種把價(jià)格化整為零的好方法。這種細(xì)分法的突出特點(diǎn)就是細(xì)分之后并沒(méi)有改變顧客的實(shí)際支出，這樣可以使顧客陷入“所買不貴”的錯(cuò)覺(jué)中，因此會(huì)增加顧客的購(gòu)買熱情。
(3)比較法。這種方法要求服裝加盟連鎖店的推銷員在面對(duì)顧客提出的價(jià)格異議時(shí)，不要急于答復(fù)，然后拿自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和同行的產(chǎn)品做比較，盡量地突出自己在這方面的優(yōu)勢(shì)，例如，設(shè)計(jì)、性能、聲譽(yù)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)。也就是用這樣的方法來(lái)化解顧客的價(jià)格異議。俗話說(shuō)得好：“不怕不識(shí)貨，就怕’貨比貨。”通常情況下價(jià)格在“明處”，就能讓顧客一目了然，而“優(yōu)勢(shì)”在“暗處”，就不易被顧客識(shí)別。而通常情況下，不同生產(chǎn)廠家在同類產(chǎn)品的價(jià)格上存在差異的原因往往與某種“優(yōu)勢(shì)\’’有關(guān)，因此，推銷員在面對(duì)顧客的價(jià)格異議時(shí)要把顧客的視線轉(zhuǎn)移到“優(yōu)勢(shì)”上。
以上的幾個(gè)案例都是服裝店的銷售員在面對(duì)顧客的疑慮時(shí)所用的技巧和策略。但是這里需要注意的是，作為銷售人員一定要以事實(shí)為依據(jù)，不能夸大產(chǎn)品的作用，要以誠(chéng)信為本，否則，物極必反，進(jìn)而害人害己。銷售員在面對(duì)顧客的價(jià)格異議時(shí)要懂得使用一些技巧，這樣才有利于買賣的談成。
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