右手是創(chuàng)新營銷，左手是產品研發(fā)，海瀾之家的“潛力”讓諸多投資商看到了突出的商機。
3月18日晚，2005-2006“國家服裝品牌年度大獎”頒獎典禮，海瀾之家服飾有限公司總經理陳富榮從國家紡織工業(yè)協(xié)會副會長許坤元手中高舉獎杯，這已經是大獎設立三年來，陳富榮等二次站在這個代表領域至高好評的舞臺上。
去年，以“男人的衣柜”經典廣告語和獨創(chuàng)的營銷模式在業(yè)內聲名鵲起的海瀾之家力陳富榮奪營銷大獎，可謂貨真價實。而今年他手中的水晶獎杯，則換成了潛力大獎。
興許在有些人看來，“潛力”表現(xiàn)著后起之秀，潛力大獎的份量就比營銷大獎輕些，可是陳富榮并不這么以為，“這是社會和廣大消費者對咱們的期望。”他說。
在陳富榮看來，服裝企業(yè)的潛力應該體如今很多方面，好比營銷模式、產品創(chuàng)新、科技含量等，同時還要有一支精干的管理隊伍。“國家有全球20%的人口，這個市場大得很，要看你用什么措施去做，怎樣能讓13億人穿你的服裝”，陳富榮說，“關鍵在于創(chuàng)新和科技。”
純凈產銷過程創(chuàng)新營銷模式
現(xiàn)實上，無論奪得何種獎項，對于海瀾之家在國家服裝業(yè)最高規(guī)格的獎項評比中的梅開二度，任何人都不能忽視公司在營銷創(chuàng)新上所做的致力。對此，陳富榮也表現(xiàn)，“獲得潛力大獎，咱們關鍵在于營銷的創(chuàng)新。”
“國內服裝市場競爭強烈，牌子數(shù)不勝數(shù)，但缺乏頂天立地的品牌。”陳富榮說，幾年前，在赴國外調查后，美國肯德基、麥當勞的連鎖經營形式給了海瀾很大的啟發(fā)，2002年9月，一種定位為群眾化的全新服裝售賣業(yè)態(tài)——海瀾之家男裝自選商場正式開門迎客。“咱們的模式是創(chuàng)新的。”陳富榮說。
對于經常被歸納總結成“快餐”營銷的海瀾之家，興許在陳富榮看來并不全面，“快餐”只是公司創(chuàng)新營銷模式四種文明來源之一，“咱們的模式來源于四種文明的組合。”他說。
陳富榮所說的四種文明組合，第一就是美洲的快餐文明，其次是歐洲的超市文明、服裝的時髦文明，以及國家的民族文明，“把這四個文明組合在一起，構成了咱們一個另類的超前的服裝營銷模式。”
依據(jù)這個營銷模式，海瀾之家在全國開設連鎖店，每間店鋪的營業(yè)面積都在200到500平方米，直接由總公司統(tǒng)一管理、統(tǒng)一培訓，所以全國的海瀾之家形象統(tǒng)一、管理統(tǒng)一、洽購統(tǒng)一、配送統(tǒng)一、裝修統(tǒng)一、結算統(tǒng)一、價格統(tǒng)一，使每一家專賣店都能依照公司的標準化模式經營，構成真正的全國連鎖經營管理;而另外重要的一點，還在于公司對于產品價格的定位。“創(chuàng)新成就了價值，價值代表咱們品牌的影響，但是不代表咱們的產品價格高”，陳富榮說，實際咱們產品是高質量、中價位。”
在這樣的文明和管理模式下，海瀾之家對傳統(tǒng)的服裝消費通路模式進行了基本性的顛覆。
標準化自選系統(tǒng)是海瀾之家的“靈魂”，充分讓消費者在開放式的空間內自主自助的購物，是海瀾之家分別于同類品牌的最大特色。而公司摒棄“人盯人”式的導購環(huán)境，采納無干擾的按鈴服務，為客戶發(fā)明出一種自由寬松的購物環(huán)境和賓至如歸的購物感覺，豈但真正體現(xiàn)出“海瀾之家”中“家”的意境，更代表以消費者為核心的價值觀和人文關心。
而在每個海瀾之家專賣店內，都幾乎涵蓋了成年男性所需求的所有服裝服飾用品，共有17大系列的5000多個種類，從西服、大衣、襯衫、T恤、內衣褲，到皮帶、領帶、圍巾、鞋襪等等，為目的消費者提供了從正裝到外延服飾品的一系列完整貨品，并且都有多種顏色和號型可供選擇，免除了消費者多店購物的繁瑣，成為便捷的全程一站式消費。
而在這種“顛覆”性營銷的背后，則是海瀾集團提出的服裝生產創(chuàng)新概念的強有力支持。
在陳富榮看來，海瀾之家的價格對消費者來說，“其實還是很廉價的”。由于從控股澳洲生產羊毛的牧場到毛紡面料，再到服裝生產和連鎖售賣，海瀾之家已經構建了一個相對完整的產業(yè)鏈。因為取消了中間所有的分銷環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都是本人的資源，海瀾之家純毛西服的價位相對較低，質量也相對有所保證，用海瀾集團董事長周建平的話來說，就是“讓所有想穿西服的人都能穿上西服”。
興許正是這種最純凈的從生產到銷售的全過程，讓陳富榮關于海瀾之家“高質量、中價位”的品牌形容，有了支點。
以實力激發(fā)潛力
“實際上潛力也是代表實力，潛力是用實力來體現(xiàn)的”，陳富榮說，“但是咱們要這個潛力挖掘出來，把它進一步宣傳到市場。”
而實際上，創(chuàng)新的營銷模式已經讓海瀾之家在業(yè)內“揚名立萬”，但海瀾知道，要挖掘出“潛力”，還需求更大的致力。
在陳富榮看來，這興許可以通過增強產品的科技研發(fā)來事實，“咱們海瀾之家是以科技引領時髦。”他說。
海瀾推出的“可機洗”西服，成為陳富榮所說的“科技引領時髦”的最好佐證。“去年咱們推出了一個可機洗西服，這個產品在歐洲已經有了，可是在亞洲還沒有。”陳富榮說，在他看來，這項技術至少比傳統(tǒng)的西服干洗在兩個方面有了明顯的提升，“干洗一個是本錢高，還有一個就是化學的東西可能會對西服和環(huán)境都產生影響。”
加入研發(fā)該項技術的海瀾集團研發(fā)部部長張新龍表現(xiàn)，可機洗西服運用了高技術含量的面料加工和服裝制作工藝，采納產自澳大利亞的優(yōu)質羊毛，并在面料紡織時參加了彈性很好的聚酯纖維，就好像在羊毛里裝了個“支架”，水洗過后能很快復原，保障了西服仍然挺括。而在輔料方面，也采納了恢復性好的滌綸物料，同時特殊的染色工藝可以保障西服多次水洗也不褪色。
“相對于生產一般高檔西服的300多道工序，可機洗羊毛西服有270多道工序作了改良和調整。”張新龍說。
良好的創(chuàng)意和嚴謹?shù)墓に囎尯懙目萍夹缕返玫綀蟠穑?ldquo;咱們推到市場之后，得到消費者很激烈的反應。”陳富榮說。
除此之外，海瀾之家還與東華大學等高等院校進行合作，成立研發(fā)中心，積極研究服裝的技術開發(fā)及進步趨勢，開發(fā)出抗皺定型褲、抗皺防縮新型襯衣、抗靜電服裝等一批創(chuàng)新產品。
其實在談及公司的理想時，陳富榮表現(xiàn)想讓海瀾之家在整個國家市場“鋪天蓋地”，“做國家的服裝大王”。公司下一步的目的，是在進步過程中一直拓展市場，占據(jù)有利的專賣店及地位，兼并其他品牌做得不是很好的通路，加快品牌進步。而在公司一手創(chuàng)新營銷、一手產品研發(fā)的支持下，孵化這個理想的環(huán)境也正在逐步構成。“咱們海瀾之家如今是聯(lián)合國外先進的營銷經驗和模式，再聯(lián)合國家的民族文明”，陳富榮說，“咱們目前有400多家店，但是咱們最終要達到2000到3000家，延伸到國家每一個縣、縣級市、地級市、省會城市，構成一個銷售網絡。”
最近有消息稱，因為海瀾之家的“潛力”得到了發(fā)掘。董事長周建平宣布公司已經籌備上市，并且這有可能再一次展示出海瀾之家的實力——周建平表現(xiàn)，一旦海瀾之家上市，市值肯定超過100億元。
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