母嬰店運營干貨：母嬰消費的真實需求是什么？

　　首先，母嬰消費群體是群特殊的人群。雖然消費的商品種類都是日用品、食品之類的，但肯定不是“快”速消費的方式。母嬰用戶的消費一定是需要我們經(jīng)營者“慢”下來。因為母嬰消費品是種“分享型”、“學(xué)習(xí)型”的消費。很多寶爸寶媽是通過母嬰店的推薦或者其他寶爸寶媽的分享從而產(chǎn)生的消費需求。沒有辦法通過“自選”而達(dá)到消費目的。這也是母嬰店有別于商超這類傳統(tǒng)購物渠道的緣故。因為商超必須大流量，快速的成交，最好的模式就是“無人售貨，自選消費”。所以，商超并不是特別在意商品的毛利率，而是在意商品的周轉(zhuǎn)率。促銷特價等優(yōu)惠活動是商超最善用的引流方法。

　　而母嬰消費者，非常注重經(jīng)驗的學(xué)習(xí)和情感的聯(lián)系。他們可能來到店里，今天并沒有太多的消費，僅僅是推著孩子過來門店找店員聊聊天而已。天哪，這要是在商超里面，是難以想象的場景呢。母嬰店如果做到顧客能夠把你這里當(dāng)成散心聊天的去處的話，恭喜你，老板，你的生意不會差。母嬰店并非流量越多越好，而是你的流量質(zhì)量如何?一個孩子一個月平均消費在目前的中等城市都不會低于1000元/月的消費。這些消費是有很多個品類的需求：奶粉、輔食、紙尿褲、鞋服、洗護等等。如果你沒有辦法與用戶深度交流，沒有辦法得到用戶的信賴，你的流量就無法實現(xiàn)復(fù)購和關(guān)聯(lián)深度的消費，那么你就是在浪費流量。

　　如果一個4個營業(yè)員80平米的基礎(chǔ)型母嬰店，每個員工每天能夠與10個顧客深度交流，取得顧客的信賴，那么這個員工每月所創(chuàng)造的營業(yè)額可能達(dá)到1000元*10人*30天=30萬的營業(yè)額?一個門店豈不是可以做到120萬的營業(yè)額?事實上沒有哪家店可以做到這樣的業(yè)績。而我說這么多，也是希望各位老板重視質(zhì)量，不要片面的去追求流量。已經(jīng)有不少店主和我反映過，流量大反而營業(yè)額下降這種情況經(jīng)常遇到。其實就是由于大家誤解了母嬰用戶的真實需求，導(dǎo)致到來的流量無法留下成為你忠實的顧客。

　　母嬰用戶的需求，根據(jù)重視程度依次是：1、“專業(yè)的服務(wù)”、2、“安全放心的體驗”、3、“方便的交易”、4、“性價比實惠”。而我們很多經(jīng)營者都是本末倒置的。結(jié)果是自己沒有利潤還得罪了整個行業(yè)，更被顧客拋棄。

　　1、專業(yè)的服務(wù)。服務(wù)如果需要體現(xiàn)出“專業(yè)”兩個字，需要在硬件和軟件上面做功夫。“硬件”指的是你門店的環(huán)境和商品結(jié)構(gòu)。如果你的裝修和陳列能夠體現(xiàn)出你是一間溫馨舒適的母嬰店，你的顧客自然愿意將腳步停留下來進店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。服務(wù)的“軟件”指的是具有專業(yè)知識和服務(wù)態(tài)度的工作人員。這個就好比去吃飯，環(huán)境好服務(wù)專業(yè)的地方，消費者是愿意為服務(wù)支付“溢價”的。沒有誰愿意在地攤一樣的門店消費母嬰商品的。

　　2、安全放心的體驗。如果你做好了專業(yè)的服務(wù)，顧客自然就對你的商品的真實性放心了，不會擔(dān)心你賣的商品。這個需求非常重要，也是為什么很多用戶寧可在實體店買高價商品而不愿意去電商掃貨的主要原因。實體店能夠給到消費者更加安全放心的體驗，這種場景是網(wǎng)購難以替代的。

　　3、方便的交易。母嬰消費多數(shù)是周邊社區(qū)的消費。不要指望生意覆蓋太遠(yuǎn)的距離，這個想法太奢侈。很多寶媽都是在孩子沒有尿褲或者奶粉時想到母嬰店里去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，補充庫存?；蛘咴谀笅氲觊e逛時被店員推薦和活動促銷引導(dǎo)而產(chǎn)生的購買。如果門店能夠為你的顧客提供更多的方便，例如送貨上門和快遞發(fā)貨，你就有更大機會讓你的顧客和你保持交易。

　　4、性價比實惠永遠(yuǎn)是最后的選擇。性價比是對老顧客最有觸動的。對于新顧客來說首先需要接受的是你這家店的服務(wù)和你店里的商品品質(zhì)。倘若你不做什么促銷活動，也就是平時的頻率去消費。倘若你做的促銷力度夠大，顧客就有可能將未來預(yù)期的消費提前，一次性大量的儲備商品庫存。對于經(jīng)營者來說，如果不是因為和同業(yè)競爭者的商品同質(zhì)化，是沒有必要做大型促銷活動的。尤其忌諱的是促銷活動的常態(tài)化。消費者是容易受到場景影響的，但消費者也是不愿意吃虧的。你在性價比實惠上面能夠給顧客超出預(yù)期的驚喜感，永遠(yuǎn)無法滿足。

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