26歲的葛東梅過去是一名一般的送水女工，而通過本人的致力，她走出了一條獨一無二的創(chuàng)業(yè)之路，更大大地改善了本人的生活境遇。
抓住機遇，白手起家當老板
如今26歲的葛東梅是湖南衡東大浦鎮(zhèn)人，1994年8月，初中畢業(yè)的她到省城長沙打工，在一家凈水分店當營業(yè)員，1998年12月改做送水員。
1999年4月25日，葛東梅給某樓盤售樓處送水，正碰上售樓處擔任人劉先生和營銷策劃部經(jīng)理蔣先生在商量如何做推廣，而蔣先生以為，如今樓已賣得差不多，如果在報紙和電視上做廣告，本錢太高，還是派送傳單合算。劉先生堅決反對，以為在報紙中夾派傳單會被一大堆新聞所淹沒……
葛東梅聽著兩個人的爭執(zhí)，眼光無意間接觸到水桶上的標簽，心里不覺一動，冒出一個大膽的構(gòu)想：“把傳單廣告貼到水桶上，不就處理了傳單入戶推廣的問題嗎?”蔣經(jīng)理一聽，大感興致：“水桶廣告，這不過全新的媒介!”他馬上向葛東梅問起水店的日銷量。葛東梅照實回答：“咱們水店的送水員有300多人，平均每人每天能送60桶水，大概日銷量為1.8萬桶水吧。”蔣經(jīng)理聽后自言自語：“家庭用戶的一桶水至少能管3口人，而單位用戶少算也能管住20張嘴，平均起來，一份傳單的傳閱率超過10人次，比報紙的傳閱率還要高。”
劉先生也對這種推廣形式持贊同態(tài)度，他們當即決定請葛東梅幫忙，以每份傳單發(fā)行費0.3元的價格，發(fā)行3萬份。葛東梅想：“這又不影響送水工作和單位的形象，還能賺點外快，兩全齊美，沒什么不妥。”于是答應了。
葛東梅不是一個人做。她和幾位送水員商量，每送一瓶水附一張廣告付給他們勞務費0.2元，他們都很樂意干。就這樣，這個樓盤的促銷廣告以這3萬桶水為載體，進入千家萬戶，取得了不俗的售樓成果。而葛東梅也因這么一個水桶廣告的點子，在短短幾天內(nèi)就賺了3000元。
事后，這種水桶廣告新媒體惹起許多廠商的興致。他們對照其它傳統(tǒng)媒介找到了水桶廣告一大堆益處：桶裝水供應期沒有間歇，所以從整體跨度上來說，桶標的推廣時效性是一個連續(xù)一直的過程。它的目的顧客群比較穩(wěn)定，且純凈水桶是輪換流動的，推廣受眾廣泛。
葛東梅決定趁熱打鐵，讓送水員利用送水的空閑時間，向顧客主動推薦水桶廣告，后來果真接到了4起業(yè)務，葛東梅一個月收入就突破了1萬元。為了更好地經(jīng)營水桶廣告，她辭去了水店的工作，專注于經(jīng)營水桶廣告位的業(yè)務和顧客服務工作。
奇妙點子，應答跟風競爭者
1999年6月，隨著氣溫驟然升高，桶裝也直線上升，葛東梅加快了拉業(yè)務的步伐。經(jīng)致力，這個月，葛東梅賣出的廣告位從以前12萬桶次增加到30萬桶次，賺了6萬元?？沙龊跻饬系氖牵M入8月份，預約水桶廣告位顧客大幅度減少，市場萎縮到2萬桶。
這確實不太正常，葛東梅走訪顧客發(fā)現(xiàn)，水桶廣告是一種極容易被模仿的媒介方式，其它品牌的送水員個個都成了拉水桶廣告的業(yè)務代表，他們把每桶次價格壓到了0.2元。如果不采取方法，實現(xiàn)對渠道的控制，她就會失去一大批顧客。
葛東梅想出一個方法，她找到她原先打工的水店的老板，提出每只桶按1元價格，買下2年除自身標簽外的水桶桶身廣告發(fā)布權(quán)，并付張貼廣告紙勞務費。這家水店水桶的流轉(zhuǎn)量為5萬只，葛東梅為此付給5萬元。買下水桶桶身廣告發(fā)布權(quán)一個月后，葛東梅純賺了3萬元。到2000年底，她擁有了60萬元的財富。
隨著顧客增多，這家店水桶的流轉(zhuǎn)量已經(jīng)不能滿足市場的需要，葛東梅又傾其所有，買下了長沙其它5家25萬只純凈水的桶身廣告發(fā)布權(quán)。一時間，葛東梅生意紅紅火火起來，忙得不可開交，聘請了10名員工來幫忙。
隨著生意越做越做，一些水店開始跟風，以低價爭奪水桶廣告發(fā)布市場。2001年，長沙先后有10家水店推出了水桶廣告服務，使葛東梅陷入四面楚歌的困境——大批顧客取消和繼續(xù)合作而轉(zhuǎn)向其他報價更低的純凈水經(jīng)銷商，這一年她虧損了30萬元。
是否找到其它突破口?葛東梅決定增強外觀制作品質(zhì)。她先在房地產(chǎn)促銷廣告上做試驗：給水桶戴上一頂“帽子”，穿上“衣服”，下身還系上一條“裙子”。于是，圓柱體的水桶在推廣廣告紙張的打扮下，變成了紅花綠樹中的紅頂小木屋，使水桶豈但具有實用性能，并且病休了寫字樓的家居布置，極具親和力。葛東梅請攝影師把“紅頂小木屋”系列水桶廣告拍成照片走訪顧客，沒花多少功夫就奪回了失去的陣地，還惹起了新顧客的極大興致。爾后，葛東梅又依據(jù)居家的特點，設計了糖果、卡通人物、動物系列創(chuàng)意圖形，特別是她設計的節(jié)日音樂水桶廣告，賣得特別火。
葛東梅設計的水桶廣告花樣百出，令其他競爭對手措手不迭，模仿的步伐慢了半拍，使許多顧客把廣告轉(zhuǎn)向投放給葛東梅，并委托葛東梅全權(quán)制作發(fā)布水桶廣告，這樣葛東梅又可以從每一只水桶上多賺0.5元的制作費。2002年，先后有20余個顧客的葛梅樹立了長期合作的意向，她的收益也像滾雪球一樣，越滾越多，凈賺了100余萬元。
葛東梅以為，控制水桶廣告位不是在水店，而是生產(chǎn)商，只有和生產(chǎn)商達成雙贏的共識，才不會呈現(xiàn)水桶廣告“諸侯割據(jù)、硝煙彌漫”的局面。于是，葛東梅花50萬元先后獲得了國內(nèi)兩家水廠在長沙排他性桶體廣告發(fā)布權(quán)，接著她又多出資50萬元定做一批球形、心形、藝術(shù)多邊形等異形水桶，無償贈送給湖南省內(nèi)的一些小水廠，使葛東梅長期擁有這些異形桶免費發(fā)布權(quán)和傳統(tǒng)水桶獨家發(fā)布權(quán)，葛東梅按每桶次0.1元付給水廠廣告位租金。到2003年4月，葛東梅控制了長沙三分之一的水桶廣告位。
攻城奪地，互動水桶廣告俏
2003年4月的一天，一位婚紗影樓的廣告顧客對葛東梅說，在水桶上做廣告，效果并不怎么好。葛東梅意識到：有一些領域做水桶廣告因幅面大小，并不具有震憾力，純凈水用戶被動承受廣告眾多的水桶廣告，最終有一天會對水桶廣告產(chǎn)生自然“抗體”，而對花俏的水桶不屑一顧，如何才能處理水桶廣告搶人眼球的問題?
不久，葛東梅看到一個與觀眾互動的電視娛樂節(jié)目，她靈光一現(xiàn)：何不借鑒電視娛樂節(jié)目標扮演秀、況猜秀、抽獎秀，讓廣告受眾與水桶廣告互動起來，提升水桶廣告的知識性、互動性和趣味性?
她首先找到影樓的老板，向他提出了一套策劃婚姻留念日的活動方案，但凡“五一”時期結(jié)婚的市民，持水桶廣告上的編碼紙條寄往影樓進行抽獎，中獎者加入婚姻留念日活動，并獲賺周年婚慶系列婚紗照片一套。這次活動隨著千萬只水桶廣告?zhèn)鞑?，在長沙惹起了不小的震動，有500多對夫婦加入了抽獎，頓時使這家影樓加大了名氣。
這次互動水桶廣告為她拓展了業(yè)務渠道。后來，葛東梅又進一步完善水桶廣告的互動性能，依據(jù)顧客廣告費用多少的實際狀況，為顧客量身定做有獎競猜、讀廣告文案送桶裝水等互動活動，構(gòu)成了水廠、廣告顧客、純凈水消費者和廣告發(fā)布方“四方‘共贏的局面。通過5年時間的摸索，葛東梅已把水桶廣告做到了云南、北京、上海等地，水桶廣告已為她帶來了300萬元財富。
在一般事物中找尋商機，葛東梅就這樣緊緊的抓住了致富的良機，相信通過她的成功事例，也會讓許多有志于創(chuàng)業(yè)的人類遭到啟示。
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