有5年從事空氣能熱泵熱水器經驗的趙小華，談起本身對空氣能熱水器的“感情”，可謂滔滔不絕。
偶然事件，成就夢想
5年前，在北京發(fā)生一次燃氣熱水器氣餒造成的嚴重傷亡事故，扭轉了趙小華一生的職業(yè)布局?；蛟S在這次事故沒有發(fā)生之前，趙小華還在腳踏實地的從事著他的工程機械配件銷售業(yè)務，但是，北京燃氣熱水器氣餒事故中受害者的面容不斷浮如今他的眼前——那是他的朋友一家，多年以來趙小華不斷和他們保持著親密的聯(lián)系，但是事故發(fā)生后，他失去了這份友誼。在萬分悲傷之時他開始思索：有沒有一種沒有保險隱患的熱水器呢?熱泵熱水器就這樣進入趙小華的視野。其實在此之前，他自家裝修時就選擇裝置熱泵熱水器，發(fā)現(xiàn)熱泵熱水器真的很節(jié)能、很保險，而且應用至今。兩個要素，肯定他從業(yè)的方向。
轉行不是容易的事情，對于沒有任何熱泵產品銷售經驗的趙小華來說更是不容易?？梢哉f他曾經從事的職業(yè)和熱泵熱水器“風馬牛不相接”，為此，他開始了多方走訪市場，多方打聽廠家的歷程。“在起初一兩年里，我真正領會到了做空氣能熱泵熱水器的難處。所有的知識儲備都是我自學的，從銷售，服務，設計，裝置每一個流程都要親身去做。大家都知道，山西太原，因為地處內陸，冬季天氣寒冷，最低溫度低至零下20度，人類的消費觀念并不像南方那樣成熟，承受新鮮事物相當慢，相當多數(shù)的人在親友用了后才敢買，最初仁易舒適家居的銷售人員，諸多時間在進行著“掃肓”工作。因而，太原是傳統(tǒng)意義上空氣能熱水器的銷售雷區(qū)，再加上諸多媒體都說空氣能在北方不能用，這樣的大環(huán)境造成了太原市場開辟難度十分大，是真正意義上的初級市場。我在探索市場時發(fā)現(xiàn)，有諸多品牌看好這片‘盲區(qū)’，想到山西進步，卻又怕出問題。其實只需熱泵熱水器機組在山西的冬天能正常制熱以及熱效率正常就可以了。”
那時趙小華常常把顧客帶到本人的家里，向他們實地演示空氣源熱泵熱水器的應用情況。提起當初奮斗的過程，趙小華神色十分凝重：“應該說我的信念和山西的環(huán)境在激勵著我不要放棄。朋友的燃氣事故只是引導我選擇經營保險的熱水器，而山西的污染環(huán)境是更大的激勵本源。山西是煤炭資源豐富的省份，也是工業(yè)進步較快的省份，這就造成對山西綠色環(huán)境的損壞?，F(xiàn)在中國的‘十二五’布局已經付諸施行并逐步強化，我愈加肯定了熱泵熱水器的市場前景十分喜人。我除了看中這個市場的潛力和收益，還想做個對社會有點奉獻的人。”
就是這種堅持的信念，支撐著趙小華走到今天。由第一年的銷量20多萬，到2011年近100萬元的銷售額，趙小華成為打破“山西不能應用熱泵熱水器的謬論”者之一。“其實，只需有心，沒有做好的事情。”趙小華用一句話來概括本人。
完滿經營，在于用心
2010年春天，能夠和深圳派沃新能源科技有限公司結緣，也是趙小華不懈致力的結果。
趙小華和派沃有了“第一次密切的接觸”，是派沃空氣能熱水器產品特色招來了他。“在國家市場，廠家必定要重視熱泵熱水器的外觀設計。國家人多，城市高層住宅林立，消費者很在乎熱水器的大小和外觀，這是我調研市場得出的結論，而派沃充分意識到這一點。”
此外，山西地處北方，熱泵熱水器對環(huán)境氣候的依賴，制約著諸多產品無奈在山西生存。不斷以來，一些品牌的商用熱泵，由于低溫增焓技術的使用，在山西進步很好，可以說完全順應了北方市場，而家用機卻沒有起色。但是派沃家用空氣能熱水器產品氣候順應性強的優(yōu)點，打破這個局面。趙小華從代理空氣能熱泵熱水器至今，不斷以家用機作為仁易舒適家居公司的銷量支柱，可見派沃空氣能家用機區(qū)域的順應性極強，趙小華經過兩個冬季的考驗，證實派沃空氣能在太原確實能保險過冬。
另外，趙小華向筆者透露，之前他就已經知道派沃有新款預備上市，在上海熱泵展上竟然發(fā)現(xiàn)，派沃水箱還可以設計成音箱的樣子。“接觸這么多年的顧客，我也能夠體會到如今家居裝璜市場的進步趨向?？傮w來說，諸多消費者對熱泵熱水器產品的容量、加熱功能、節(jié)能程度、美觀程度、和居室搭配、色彩、品牌名氣、服務內容、品質狀況等，賦予太多的期望。派沃空氣能熱水器品牌值得我肯定的地方，就在于派沃緊緊抓住消費者的消費需要，并適時推出消費者期待的產品。對于我來說，可以減輕諸多負擔。好比說，過去有消費者向我形容他想要的產品樣式和功能，我開始還擔心派沃沒有這種產品，誰知和廠家一聯(lián)系竟然有貨。我十分開心，立刻做成這筆生意。”
_baidu_page_break_tag_趙小華說，他是個很考究用心做事的人，派沃針對市場行情，做著“有心”的廠家，和他的做事風格可謂“相同”。而派沃對他的支持力度，堅定了他忠實的代理派沃產品的信心。可以這樣說，派沃在產品營銷、市場策劃、廣告投放、區(qū)域維護、共同成長、門店擴張營銷、最根本的銷售人員培訓制度、高端市場營銷等這些問題上，不斷以來都是及時拿出系統(tǒng)的方案供經銷商應用。
九年計劃，合眾實現(xiàn)
趙曉華也是個做事情十分有計劃的人。當初進入空氣能熱水器領域時他就給本人定下九年進步計劃。“我以為，這個計劃，我一個人不能完成，必需仰仗廠家、媒體、還有其他經銷商一起來實現(xiàn)。為什么這樣說?這和市場的進步情況和仁易舒適家居所在的地理地位有關。”
趙小華制訂的第一個三年計劃是：培育市場、學習技術、不急于擴張。由于空氣能在太原運轉條件和南方相差好多，而廠商設計的諸多技術參數(shù)并不適合北方氣候。這就需求趙小華極他的隊伍成員靜下心來學技術，多走訪用戶，多看機組運轉狀況。做好記載、分析工作。及時給廠家信息反饋，達到利于對產品進行技術升級。當然這需求廠商也得靜下心來，認真做每一件工作，切實處理好經銷商遇到的每一個問題。而不是盲目像南方那樣擴張。好比，趙小華過去遇到一個因為水箱漏水把用戶家里泡了的事故，到目前為止還沒有處理好。這樣的效率不利于后期進步。“如果技術不做好，擴張了也沒用。每個產品的初級階段都是少數(shù)人消費的，派沃的空氣能產品本就是中高檔消費品，在市場營銷時的定位不能和低端電熱水器及燃氣熱水器一樣，因而仁易舒適家居所處的商場也是中高端定位。仁易舒適家居的工作就是做好每一個定單，對每一個顧客提供完善的服務，讓這局部顧客成為仁易舒適家居的義務推廣員，為后面的幾何級增長打好基礎。”趙小華如是說。
第二個三年計劃是：依據(jù)市場培育程度。仁易舒適家居以竟然之家商場為網絡，追隨竟然之家在山西省二線城市布店，占領二線城市市場。包含晉城、長治、陽泉、運城、臨汾、呂梁。這個過程需求廠商配套相干的連鎖擴張策略，以及店面管理、銷售人員管理、品牌運營、倉儲管理等一系列的支持。目前可能諸多廠家都欠缺這樣的管理政策。通過上海熱泵展，趙小華欣喜的看到派沃已經認識到這個問題，而且進行相應的工作布置，細分市場。而趙小華希望廠家能將曾經呈現(xiàn)的問題認真處理好，這樣經銷商才會更有決心和廠家一起把市場做大。這個過程仁易舒適家居也要完善本人公司的管理，人事，銷售，服務，和廠家共同成長。
第三個三年計劃是：通過六年的進步，仁易舒適家居在技術，市場運營，總體規(guī)劃操盤都積累了很好的經驗，進入全面進步。仁易舒適家居會以每個城市為中心，進步縣城里的二級經銷商。由于有前期的總體規(guī)劃，相信那時市場價格不會混亂，會是一個良性進步過程。這樣仁易舒適家居所代理的派沃品牌就會在市場上占有較高的占有率，也能為中國的節(jié)能事業(yè)做一份本人的奉獻。
總之，空氣能熱泵熱水器產業(yè)還在初級階段，春天遠沒有到來。趙小華希望各廠家在開發(fā)產品、宣傳產品的同時也相應做好每一步工作，切實處理好產質量量問題、經銷商體制問題，穩(wěn)扎穩(wěn)打的促成整個空氣能領域健康的進步。
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