受樓市調(diào)控、通貨膨脹、原物料漲價(jià)等要素影響，家居領(lǐng)域出現(xiàn)市場需要緊縮、領(lǐng)域收益微薄、渠道建立費(fèi)用高漲等特點(diǎn)。在此大環(huán)境下，如何解脫市場困局成為眾業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)?《家居議事廳》特邀領(lǐng)軍品牌拉斐爾家具營銷總監(jiān)趙維及歐派衛(wèi)浴營銷總監(jiān)陳雙成共同加入主題為“冰凍期的家居企業(yè)突圍”節(jié)目。
【記者】各位網(wǎng)友大家下午好，很高興又和大家見面了。目前諸多業(yè)內(nèi)人士反應(yīng)家居領(lǐng)域日子難過，面對(duì)上游房地產(chǎn)的調(diào)控，人工本錢、原物料的漲價(jià)，普遍反映市場冷清，今天新浪直播間邀請(qǐng)了家居領(lǐng)域的精英與咱們共同探討冰凍期的家居企業(yè)該如何突圍，首先我來介紹一下兩位嘉賓，他們區(qū)別是：廣州拉斐爾整體家具營銷總監(jiān)趙維。廣東歐派家居集團(tuán)有限公司營銷總監(jiān)陳雙成。
【記者】目前不少業(yè)內(nèi)人士對(duì)領(lǐng)域現(xiàn)狀都表現(xiàn)出一種擔(dān)憂，外部環(huán)境越來越嚴(yán)峻。市場競爭趨于白熱化，那兩位對(duì)目前領(lǐng)域內(nèi)的現(xiàn)狀是一種什么樣的感受呢?
【趙維】咱們拉斐爾屬于定制領(lǐng)域，盡管說中國出臺(tái)了一系列限價(jià)限貸，但是從咱們朋友圈的銷售狀況來說影響是不大的，就拿拉斐爾的增長率來說達(dá)到了120%，10月份咱們做了一整月全國大型的促銷，效果也是很明顯的，咱們?cè)谌珖?00多家的門店，突破百萬大關(guān)有50多家，中國相干的政策出臺(tái)，可能或多或少會(huì)影響到趨勢，但是對(duì)領(lǐng)域來講，包含對(duì)拉斐爾的影響不是很大。
【記者】家具領(lǐng)域今年的市場表示如何?
【趙維】 剛才我提到了拉斐爾屬于定制家具領(lǐng)域，和傳統(tǒng)家具的渠道銷售模式比較類同，但是咱們是依據(jù)顧客量身定制的，目前購房的消費(fèi)者諸多都是80后甚至是90后，他們的自我主張意識(shí)十分強(qiáng)，消費(fèi)觀念也是十分強(qiáng)，包含品牌的意識(shí)也是這樣，消費(fèi)也比較理性，所以他們對(duì)定制產(chǎn)品購置的需要增大，成品家具市場會(huì)逐步的萎縮，他們的消費(fèi)觀念逐步轉(zhuǎn)化到咱們這個(gè)領(lǐng)域，整個(gè)家具領(lǐng)域，我接觸過諸多成品家具經(jīng)銷商，他們?cè)獾搅酥袊拶J限購等政策影響十分大，但是影響不是很大。
【記者】那如今針對(duì)這個(gè)狀況，或多或少對(duì)家具企業(yè)都有必定的影響，有一些企業(yè)就使出一些營銷的手法，好比說像剛才陳總講的促銷戰(zhàn)，還有微博營銷等等，但是總體而言，應(yīng)該說如今的收益相對(duì)于以前要少一些，能否象征著進(jìn)入一種微利時(shí)代?
【趙維】這句話主持人說的十分有道理，當(dāng)然你說到營銷力度的擴(kuò)大，營銷的本錢，營銷物力人力的增加，包含渠道的拓展等費(fèi)用增加，目前整體家具這個(gè)領(lǐng)域的收益是越來越小了。
【記者】也就是說你以為目前來說不論是陶瓷衛(wèi)浴領(lǐng)域還是家具領(lǐng)域都不屬于微利時(shí)代?
【趙維】就像陳總所說的，咱們定制家具占有率在整個(gè)家居領(lǐng)域是9%-10%之間，消費(fèi)群體主要是80后以及90后，他們的消費(fèi)觀念是逐步轉(zhuǎn)化為個(gè)性化、diy的家具定制。
【記者】有業(yè)內(nèi)人士感嘆，家居領(lǐng)域已經(jīng)告別了暴利時(shí)代，將來長時(shí)間內(nèi)或?qū)⑦M(jìn)入市場“冰凍期”。哪個(gè)要素的冰凍點(diǎn)最寒冷?
【趙維】我針對(duì)咱們領(lǐng)域的特性補(bǔ)充一下，剛才陳總說的第四點(diǎn)就是房產(chǎn)政策對(duì)家具領(lǐng)域或者是衛(wèi)浴領(lǐng)域影響是十分大的，咱們整體衣柜領(lǐng)域?qū)τ诘谝稽c(diǎn)和第三點(diǎn)，目前也是咱們的瓶頸，第一個(gè)是品質(zhì)問題，標(biāo)準(zhǔn)缺失，整體衣柜這個(gè)領(lǐng)域在國家進(jìn)步蓬勃也就是這幾年，這個(gè)領(lǐng)域也沒有中國標(biāo)準(zhǔn)，大家都看到這個(gè)領(lǐng)域的將來進(jìn)步趨勢，就有大大小小的企業(yè)，還有一些作坊式的都進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，而他們對(duì)品質(zhì)的把控，本錢和管理的問題，導(dǎo)致咱們這個(gè)領(lǐng)域品質(zhì)做不到位，這是一塊大蛋糕，但是真正的大蛋糕該怎么去吃，多少人去分，每一個(gè)人分多少，其實(shí)是要看每一個(gè)企業(yè)的內(nèi)在要素。第二個(gè)是面對(duì)競爭家居領(lǐng)域深陷價(jià)格戰(zhàn)泥沼，這個(gè)也是初始進(jìn)步的一個(gè)通病，目前來說大大小小整體衣柜的品牌，前幾年就是50、60家，最近幾年可能到了幾百家，包含7月份的建博會(huì)，包含平面媒體廣告的一些推廣可能不下1000家了，但是對(duì)于這1000家定制家具的品牌，他們可能不具有品牌、營銷、品質(zhì)、服務(wù)。小型企業(yè)是沒有競爭力的，他們是針對(duì)價(jià)格來競爭的，他們可能會(huì)把價(jià)格標(biāo)的十分低，所以消費(fèi)者對(duì)于整體衣柜需要量十分大，但是對(duì)于真正的品牌不是很清晰，所以他們可能會(huì)選擇價(jià)格低的品牌，我不是說價(jià)格比較低的品牌就品質(zhì)不好，但是就是由于價(jià)格低就決定了它的品質(zhì)問題。
【記者】我了解到國慶時(shí)期，各企業(yè)玩得最多的營銷手法就是促銷，針對(duì)節(jié)日經(jīng)濟(jì)你們?cè)趺纯?，能否象征著環(huán)境越來越難，然后大家都從價(jià)格上做一個(gè)攻堅(jiān)戰(zhàn)?
【趙維】咱們這個(gè)領(lǐng)域是不存在三足鼎立的，包含國慶的促銷，咱們這個(gè)領(lǐng)域最主要的是價(jià)格戰(zhàn)，第二個(gè)是抓住消費(fèi)者的心理，第三個(gè)是針對(duì)領(lǐng)域內(nèi)的一些特性，第一點(diǎn)第二點(diǎn)這個(gè)領(lǐng)域采用的十分多，由于國家人購置特性就像陳總所說的一到了節(jié)假日才會(huì)發(fā)動(dòng)親朋好友去建材市場掃街購置產(chǎn)品。第二個(gè)消費(fèi)者也比較青睞這種，就是我買你什么東西，你送我什么東西，這個(gè)是國家人的消費(fèi)觀念。第三個(gè)是品牌的拉伸，目前在咱們這個(gè)領(lǐng)域有幾個(gè)品牌也做得比較到位，好比說索菲亞、拉斐爾、歐派。咱們要把咱們的品牌真正做到消費(fèi)者心中去，不是由于價(jià)格，不是由于他買咱們產(chǎn)品送了多少東西，而是咱們的質(zhì)量，咱們的服務(wù)能真正走到消費(fèi)者心中。淘寶商城11月11號(hào)世界光棍節(jié)做了一個(gè)全場5折的促銷，據(jù)我所知當(dāng)天的營銷額是達(dá)到了3個(gè)億，針對(duì)這一點(diǎn)我也是發(fā)表我個(gè)人的感言，首先淘寶商城正好是抓住了國家人購置的一個(gè)觀點(diǎn)，打折了，我才去關(guān)注。第二個(gè)就像餐館一樣，門前冷清的餐館，人類普通不會(huì)進(jìn)去吃，可能是擔(dān)心品嘗不好，或者是品質(zhì)怎么樣，而一旦是火爆的餐廳諸多人情愿排隊(duì)，這就是淘寶抓住了消費(fèi)者聚眾的心理。第三個(gè)也抓住了品牌，究竟淘寶在國家已經(jīng)很長時(shí)間了，這個(gè)品牌在全國的影響力也是十分大的。所以整體家居這個(gè)領(lǐng)域?qū)τ谔詫氝@個(gè)銷售額一天達(dá)到3個(gè)億對(duì)于咱們來說也是一個(gè)借鑒。
【記者】其實(shí)大家也看到了電子商務(wù)進(jìn)步趨勢是會(huì)越來越火爆，并且市場會(huì)越做越大。那趙總，定制領(lǐng)域走電子商務(wù)會(huì)遇到哪些困難?
【趙維】針對(duì)網(wǎng)絡(luò)分兩點(diǎn)，第一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)營銷，第二個(gè)是網(wǎng)絡(luò)商品宣傳，網(wǎng)絡(luò)營銷咱們這個(gè)領(lǐng)域盡管入駐國家市場比較短暫，但是可以說咱們這個(gè)領(lǐng)域入駐了這個(gè)市場隨之而來的銷售模式就是網(wǎng)絡(luò)，并且網(wǎng)絡(luò)營銷也是逐漸增大人力財(cái)力物力，目前做得好的一些定制家具品牌網(wǎng)絡(luò)的投入度是十分大的，并且也十分注重網(wǎng)絡(luò)宣傳，當(dāng)然跟利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，提高了品牌影響力和佳譽(yù)度也是十分大的，由于剛剛咱們也提到這個(gè)領(lǐng)域的特性，主要目的群體就是80、90后，這個(gè)是真正的網(wǎng)蟲，他們通過網(wǎng)絡(luò)的信賴度包含評(píng)估的參考，可能會(huì)擴(kuò)大他們對(duì)某一個(gè)品牌購置的志愿。第二個(gè)是網(wǎng)絡(luò)商品宣傳，咱們是作為定制家具領(lǐng)域，不像成品家具和陶瓷衛(wèi)浴，它是已經(jīng)存在了，包含規(guī)格、型號(hào)等都已經(jīng)存在了，所以消費(fèi)者在網(wǎng)上購置商品，只需沒有發(fā)錯(cuò)貨都可以提供給他，但是咱們定制是依據(jù)顧客戶型需要，包含他的喜好diy量身定制的，好比說咱們公司有顧客是齊齊哈爾的，但是那里咱們沒有經(jīng)銷商，達(dá)不到網(wǎng)上買賣，由于咱們那邊沒有人不可能去齊齊哈爾給他量尺，然后探討方案發(fā)貨再上門裝置，所以這一點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)宣傳的瓶頸，確實(shí)存在困難，但是目前咱們也正在精心琢磨，該怎么樣通過網(wǎng)絡(luò)，該怎么使用好十分強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，進(jìn)行品牌的宣傳。
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