在國家，終端凈水設(shè)施是一個朝陽領(lǐng)域，其進(jìn)步空間相對于國外愈加突出。在生產(chǎn)商與日俱增的同時，凈水器的經(jīng)銷商也好像雨后春筍般涌現(xiàn)。然而，在眾多的凈水器經(jīng)銷商中，許多人感嘆凈水器不好賣，許多“孤兒水機(jī)” 應(yīng)運而生。帶著這些疑慮，咱們采訪了山東省濰坊青州市金利源水科技營銷部經(jīng)理趙文森,看他是如何看待和經(jīng)營這個事業(yè)的。
記者：趙總，您從事凈水領(lǐng)域多久了?當(dāng)時是怎樣的機(jī)緣巧合讓您選擇了這個領(lǐng)域呢?
趙總：我是2005年開始從事凈水器經(jīng)銷的，到現(xiàn)在已是第六個年頭了。當(dāng)時我選擇經(jīng)銷凈水器，也是經(jīng)過了一番深思熟慮的。我之所以會代理凈水器產(chǎn)品，正是因為看中了它的健康、環(huán)保的方針。濰坊市既是一個工業(yè)大市也是一個農(nóng)業(yè)大市，尤其是農(nóng)業(yè)方面，是山東省農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)之一，可想而知，當(dāng)?shù)乇厝皇俏廴境潭容^重的地區(qū)，因而在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷凈水器有著很好的市場條件，于是我就毅然決然地投身到這個領(lǐng)域里面了，沒想到，轉(zhuǎn)瞬就是六年。
記者：六年的時間已經(jīng)不短了，我想在這時期您必定見證了許多凈水器經(jīng)銷商過眼云煙的短暫壽命，您是如何堅持到如今，并將您的營銷部經(jīng)營的紅紅火火的呢?
趙總：紅紅火火不敢說，但是相比起剛起步期間的艱難，如今可以說是比較穩(wěn)定了?；叵肓昵?，當(dāng)時的青州市的凈水器產(chǎn)品經(jīng)銷商并不多，市場還處于萌芽階段，很少有消費者能認(rèn)識到在家中裝置凈水器的重要性，即便認(rèn)識到了也很少掏錢去買，以為那是奢侈品，是陳設(shè)。于是造成了產(chǎn)品大量積壓在經(jīng)銷商手中的局面，一天兩天還可以，幾周甚至更長的時間下來，經(jīng)銷商手里的資金越來越少，手里庫存的產(chǎn)品卻沒有減少，于是，銷商開始焦急了。就這樣，他們要么轉(zhuǎn)產(chǎn)了，要么破產(chǎn)了。時間曾經(jīng)不久又會有新的經(jīng)銷商參加到凈水器產(chǎn)品的經(jīng)銷行列中來，而在一段時間的“試水”后也會逐步消失在人類的視線之中。
說實在的，起步期間咱們的經(jīng)營情況也并不好，但是我始終看好這個領(lǐng)域。我以為，任何領(lǐng)域都有堅冰期間，只需忍住寂寞，用對措施，就必定能等到春暖花開的一天。在困難期間，我率領(lǐng)銷售人員走訪社區(qū)，挨家挨戶做推廣，遇到過冷酷、白眼、拒絕，當(dāng)時不是沒有動搖，但是對這個領(lǐng)域的一份熱愛讓我堅守了下來，通過幾年的致力，我的營銷部終于做到在當(dāng)?shù)匦∮兄攘恕?/p>
記者：青州地區(qū)，凈水器的銷售現(xiàn)狀如何?你是怎么把銷售業(yè)績提上去的?
趙總：近幾年，隨著人類對生活飲用水質(zhì)量要求的提升、桶裝水頻發(fā)品質(zhì)問題并經(jīng)中國級權(quán)威媒體的披露、各種自來水水質(zhì)意外污染的報道以及凈水器從業(yè)者的熱炒等很多要素的影響，凈水器一躍成為小家電的新熱點，水家電逐漸為廣大國內(nèi)消費者所認(rèn)知、熟悉，并走進(jìn)更多的尋常百姓家。面對如此突出的商機(jī)，青州諸多人也陸續(xù)到這個領(lǐng)域投資，僅青州市里就有凈水器門店、代銷店25家。
面對競爭強烈的青州市場，我總結(jié)了一下幾點心得：一是增加銷售路徑。現(xiàn)現(xiàn)在，凈水器品牌漫山遍野，要想在眾多的商家中嶄露頭角就必需積極拓寬銷售渠道，好比凈水器工程、小區(qū)宣傳、網(wǎng)絡(luò)銷售與店面經(jīng)營相聯(lián)合;二是飽滿產(chǎn)品類型。俗話說“眾口難調(diào)”，單一的產(chǎn)種類類很難滿足差異消費者的需要，產(chǎn)品的品種必定要豐富多樣，價格也要細(xì)化為高中低幾個層次，才能更好得滿足群眾的消費特點;三是誠信經(jīng)營，做好服務(wù)?，F(xiàn)在的凈水器市場魚龍混雜，許多經(jīng)銷商只看到了這個領(lǐng)域不錯的收益，卻忽視了作為經(jīng)銷商需求擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任 ，造成許多“孤兒水機(jī)”呈現(xiàn)，讓消費者對廠家及品牌的信賴大打折扣。我以為，將凈水事業(yè)做下去的秘訣很簡單，認(rèn)真對待每一筆買賣，認(rèn)認(rèn)真真服務(wù)于客戶，勤勤懇懇做好服務(wù)，讓消費者滿意，建立良好的品牌形象。
記者：趙總，你對凈水器的前景是如何看待的呢?
趙總：據(jù)諸多業(yè)內(nèi)專家推測，水家電領(lǐng)域正逐步走入領(lǐng)域?qū)肫诘哪╇A段，這也引發(fā)了新一輪的投資大戰(zhàn)，更多的資金、人力涌入水家電領(lǐng)域，競爭格局色彩斑斕，凈水從業(yè)者人頭攢動，如饑似渴，在美的、沁園、立升三強鼎立的格局下，仍有其他領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)一直涉水。
對于經(jīng)銷商來說，天下熙熙皆為利來，大家扎堆水家電，無非是看重其暴利罷了。正如一位營銷界的前輩感嘆：你們凈水器領(lǐng)域的收益很高啊?？墒?，凡是完全由市場機(jī)制做主導(dǎo)、收益高的領(lǐng)域，未必就好做;好做的領(lǐng)域，必定會競爭強烈，競爭強烈勢必導(dǎo)致領(lǐng)域整體收益下降。致使于圍城外的人看著眼紅，圍城內(nèi)的人卻嘆做的累。凈水器的前景很好，但是想做強做大，就需求下足功夫了。
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