前不久，匯美旗下互聯(lián)網(wǎng)時(shí)裝品牌“生活在左”再次亮相上海時(shí)裝周。讓業(yè)界驚嘆的是，這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌的秀竟然也可以制作得如此精良。為了摸清“生活在左”背后的故事，本刊記者在秀后第一時(shí)間采訪了品牌擔(dān)任人林棲。
記者：“生活在左”創(chuàng)建的初衷是什么?
林棲：咱們有一個(gè)使命，希望把傳統(tǒng)的工藝與現(xiàn)代的審美進(jìn)行聯(lián)合。這些傳統(tǒng)工藝品沒(méi)有創(chuàng)新力，很少有年輕人為它買單。如今經(jīng)過(guò)咱們的轉(zhuǎn)換之后是十分適合現(xiàn)代人穿著的，不論是上海時(shí)裝周也好，還是在將來(lái)，我希望有機(jī)會(huì)讓越來(lái)越多的人了解到這些傳統(tǒng)工藝，從這種角度去支持他們，構(gòu)成一個(gè)健康良性的循環(huán)。
好比說(shuō)今天咱們所展現(xiàn)的銀飾，都來(lái)自傳統(tǒng)手工藝者之手。咱們?cè)谫F州施洞成立了研發(fā)基地，施洞的手工藝者有很好的技藝，那里也有很實(shí)惠的銀礦資源。本來(lái)施洞的手工藝者就是一個(gè)人在村莊里打掛飾和項(xiàng)鏈等，如今咱們樹立這樣的平臺(tái)之后，將這種傳統(tǒng)工藝品大量地輸送出去，如今這些手工藝者還要請(qǐng)六七個(gè)人加班加點(diǎn)地幫咱們趕產(chǎn)品，以市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)傳統(tǒng)工藝的傳承，這個(gè)就是咱們想要去做的。
還有像我身上這件衣服是桑蠶絲編制的，下擺有幾千個(gè)結(jié)，每個(gè)結(jié)都是人工編出來(lái)的，差異地方有差異的特色工藝，這件就來(lái)自于潮汕的手工藝，那里家家戶戶的小孩子從小都會(huì)接觸這種工藝，但就是如今很少人為它買單了。咱們的目標(biāo)就是將這些傳統(tǒng)工藝挖掘出來(lái)，用咱們的創(chuàng)新聯(lián)合現(xiàn)代人的審美，去延續(xù)匠人精神。咱們只想真誠(chéng)地去做這件事，很少去考慮市場(chǎng)的走向，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)采取怎樣的行動(dòng)。
記者：“生活在左”的定位與其他淘品牌有何不同?
林棲：“生活在左”的核心消費(fèi)群年齡定位在30到40多歲的女性，她們比較成熟，是有成熟的審美，有必定的消費(fèi)水平，有本人獨(dú)一無(wú)二認(rèn)知的這種消費(fèi)群體。在營(yíng)銷上，咱們并不想跟著平臺(tái)的節(jié)拍去走，相反，咱們十分重視平時(shí)的溝通和保護(hù)，這是咱們這個(gè)品牌有別于其他淘品牌的模式。
記者：跟其他淘品牌相比，“生活在左”的價(jià)格不算低，現(xiàn)有的定價(jià)體制能否會(huì)扭轉(zhuǎn)，還是你們也在處于嘗試階段?
林棲：咱們的性價(jià)比很高，定價(jià)倍率大約在3倍左右，將來(lái)咱們也會(huì)保持這個(gè)定價(jià)策略。在價(jià)格促銷方面，除了雙11這樣的大型活動(dòng)，其他傷害到顧客利益的不穩(wěn)定價(jià)格體驗(yàn)活動(dòng)咱們都會(huì)拒絕。
“供應(yīng)鏈快速反應(yīng)是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵”
記者：相較于傳統(tǒng)品牌，“生活在左”這類互聯(lián)網(wǎng)品牌的優(yōu)勢(shì)在哪?
林棲：咱們首先是一個(gè)新品牌，輕裝上陣，沒(méi)有任何顧慮。一開始就以客戶為導(dǎo)向，在網(wǎng)絡(luò)上諸多人覺(jué)得30%的復(fù)購(gòu)率是十分高的，但咱們希望能做到70%或80%，甚至是100%的回頭率。咱們要讓每一個(gè)買過(guò)咱們衣服的客戶都回頭，這就是咱們對(duì)顧客的一個(gè)態(tài)度。
互聯(lián)網(wǎng)的資料十分透明化，這也是互聯(lián)網(wǎng)品牌和傳統(tǒng)品牌十分不合的地方，能夠讓品牌零距離地和顧客接觸，并且反應(yīng)十分快速。產(chǎn)品上架隔天就能收到顧客的反饋，從款型、材質(zhì)、服務(wù)等進(jìn)行評(píng)估，并且咱們?nèi)?xiàng)評(píng)分都是在4.9以上，這在淘品牌中是很少見(jiàn)的。
記者：您覺(jué)得線上銷售能否會(huì)取代線下銷售呢?將來(lái)“生活在左”能否考慮線下?
林棲：我覺(jué)得線上不可能取代線下，作為品牌來(lái)說(shuō)這只是渠道不合。目前還沒(méi)有將線上線下都做成功的品牌。在整個(gè)服裝售賣領(lǐng)域，線上的占比只有25%左右，這說(shuō)明目前線下還有很大的空間。但是將來(lái)的消費(fèi)群領(lǐng)會(huì)愈加年輕化，當(dāng)這些年輕群體成為主流消費(fèi)群體的時(shí)候，線上的占比也會(huì)越來(lái)越大。線上能否要走到線下，線下要不要走到線上，這只是渠道問(wèn)題，關(guān)鍵是品牌能不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生信賴感。
如今“生活在左”一件衣服售價(jià)是一千多塊，消費(fèi)者照樣會(huì)去購(gòu)置，那是由于她們對(duì)這個(gè)品牌已經(jīng)產(chǎn)生信賴感，因而咱們不存在渠道問(wèn)題，而是怎么樣讓這兩者有機(jī)地統(tǒng)籌在一起。目前“生活在左”還不會(huì)開通線下渠道，不是不考慮，只是還沒(méi)有行動(dòng)。咱們要做的是線上線下互動(dòng)起來(lái)，盡力去做新的商業(yè)模式。
記者：傳統(tǒng)品牌如何借互聯(lián)網(wǎng)思維做營(yíng)銷，您有何倡議?
林棲：我覺(jué)得最重要的是轉(zhuǎn)變思維，特別是領(lǐng)導(dǎo)者的思維必需要發(fā)生扭轉(zhuǎn)。諸多品牌都是將線上渠道的開發(fā)丟給職業(yè)經(jīng)理人去做，固化了諸多流程模式。如果沒(méi)有足夠的注重去推進(jìn)線上銷售，想要讓品牌迅速地成長(zhǎng)起來(lái)是很難的。由于線上線下價(jià)格體制、管理體制以及產(chǎn)品是必定會(huì)有沖突的，會(huì)有一段很痛苦的轉(zhuǎn)變過(guò)程。所以作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者若不能全力去支持這樣的行動(dòng)，這樣看來(lái)傳統(tǒng)企業(yè)想做好線上營(yíng)銷是很難突破的。如今許多傳統(tǒng)企業(yè)也十分注重線上渠道，但在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，線上流量本錢越來(lái)越高，電商平臺(tái)也在嚴(yán)格審核品牌進(jìn)入的入門水平，所以說(shuō)一個(gè)品牌的成長(zhǎng)需求天時(shí)、地利、人和。
“供應(yīng)商并非越大越好，要考究雙贏”
記者：快時(shí)髦對(duì)供應(yīng)鏈要求很高，匯美的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)是什么?
林棲：咱們有著十分完善的供應(yīng)鏈管理體制，是依照咱們本身狀況開發(fā)出來(lái)的，這個(gè)完善的體制下面可以裝諸多諸多的品牌。咱們?nèi)缃穹瓎沃恍?0天左右就可以做出來(lái)，快速反應(yīng)是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。作為一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，很關(guān)鍵的就是庫(kù)存壓力，咱們頭單跟翻單的比例是4：6，這就看得出來(lái)供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)，這就是咱們比較大的優(yōu)勢(shì)。
匯美的定位是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)髦進(jìn)步平臺(tái)，努力于構(gòu)建多品牌時(shí)髦生態(tài)圈，目前有9個(gè)品牌，到今年底計(jì)劃會(huì)推出十幾個(gè)品牌。選取怎么樣的品牌，會(huì)從整個(gè)集團(tuán)的角度來(lái)考慮，咱們要實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)整合，好比說(shuō)供應(yīng)鏈的整合。如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵是整個(gè)供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度，現(xiàn)有的資源能否能補(bǔ)充到新的品牌上去，這是咱們選擇品牌很關(guān)鍵的一個(gè)點(diǎn)。
記者：匯美對(duì)于合作供應(yīng)商是如何選擇的?
林棲：去年，我大局部時(shí)間都花在供應(yīng)鏈的從頭整合上面。我覺(jué)得供應(yīng)商不是越大越好，而是適宜產(chǎn)品的品牌定位，與公司流程能夠磨合得來(lái)。在供應(yīng)鏈里面講的是雙贏，如果沒(méi)有方法做到雙贏是沒(méi)有任何人會(huì)支持你的，所以咱們給供應(yīng)商的價(jià)格會(huì)比普通的要高。咱們并不要求幾千人規(guī)模的供應(yīng)商，而是更喜歡小型的、五臟俱全的、產(chǎn)品做得更精致的供應(yīng)商，這種供應(yīng)商是咱們的核心供應(yīng)商。咱們很重視面料，面料的質(zhì)量決定了一件衣服質(zhì)量的70%。
十分欣慰的是，咱們與供應(yīng)商配合度十分高，特別是互聯(lián)網(wǎng)品牌，對(duì)于供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度是一種挑戰(zhàn)，但供應(yīng)商能在網(wǎng)上看到別人對(duì)本人產(chǎn)品的評(píng)估，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)也是十分激動(dòng)的事情。他們以前基本不知道衣服賣給誰(shuí)了，但是如今看到消費(fèi)者留下一篇長(zhǎng)長(zhǎng)的評(píng)論的時(shí)候，作為工廠、作為工人，他們那種感動(dòng)是很難去形容的。
“淘品牌一樣可以加入頂級(jí)時(shí)裝周”
記者：作為一個(gè)淘品牌，為什么想到來(lái)時(shí)裝周走秀?
林棲：咱們?nèi)ツ甑谝淮渭尤肷虾r(shí)裝周，當(dāng)時(shí)咱們才成立半年，其實(shí)真的沒(méi)有想過(guò)要來(lái)加入，但是由于天貓推薦了咱們作為原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌來(lái)參與上海時(shí)裝周，走完秀之后顧客的反饋及領(lǐng)域的認(rèn)可是超出我的想象的，上海時(shí)裝周究竟有它的影響力。
從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我很想證實(shí)，即便是互聯(lián)網(wǎng)品牌也能進(jìn)入時(shí)裝周，同時(shí)我也想扭轉(zhuǎn)一個(gè)觀念，就是即便是淘品牌，做品牌的態(tài)度是一樣的，一樣可以加入高能力的時(shí)裝周，而且通過(guò)時(shí)裝周的展現(xiàn)讓越來(lái)越多人了解咱們的品牌，認(rèn)可咱們的隊(duì)伍，認(rèn)識(shí)到咱們對(duì)顧客的這種用心。其實(shí)我心田不斷還有一種沖動(dòng)，就是讓“生活在左”走出國(guó)門讓全世界看到，我希望能很快達(dá)成這個(gè)愿望。
記者：接下來(lái)，“生活在左”還會(huì)有哪些新計(jì)劃?
林棲：作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌，咱們希望和客戶的距離拉得愈加嚴(yán)密些，咱們希望每一個(gè)客戶都是咱們的設(shè)計(jì)師。咱們建設(shè)了VIP微信群，群里都是十分忠實(shí)的“左迷”，有珠寶設(shè)計(jì)師、茶藝師甚至有攝影師，我希望這些顧客都能成為咱們的設(shè)計(jì)師，她們所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品都以她們的名字命名，由于她們是最了解本人所需的。在6月份，咱們還將推出一款童裝，客戶可以用一幅畫記載孩子的成長(zhǎng)，咱們可將這幅畫與服裝聯(lián)合起來(lái)，為客戶量身定制。將來(lái)，如果客戶有一款服裝設(shè)計(jì)靈感，只需把圖稿發(fā)過(guò)來(lái)，咱們就可以幫她實(shí)現(xiàn)。我希望能讓這個(gè)平臺(tái)愈加透明化，讓設(shè)計(jì)源自于客戶，源自于生活，每個(gè)人都可以是本人的設(shè)計(jì)師。
記者手記
作為“茵曼”品牌的結(jié)合開創(chuàng)人，林棲是服裝業(yè)內(nèi)成功順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的少數(shù)派。在人類熱衷于暢談互聯(lián)網(wǎng)商機(jī)的年代，林棲卻給外界留下了低調(diào)的印象：她專一于設(shè)計(jì)，甚少承受采訪?，F(xiàn)實(shí)上，她自己的氣質(zhì)，倒是更接近于她作為惟一核心開創(chuàng)人的高端女裝品牌“生活在左”的核心消費(fèi)群——三四十歲的成熟女性，有獨(dú)到的審美、必定的消費(fèi)水平，活得更從容，不盲目跟風(fēng)，更重視生活質(zhì)量……
談及新品牌的誕生和成長(zhǎng)，林棲仍有點(diǎn)小激動(dòng)。“生活在左”于去年3月3日正式上線，不到一年就達(dá)到了5000萬(wàn)的銷售額;今年3月，單月銷售額已突破兩千萬(wàn)，全年銷售額翻倍的目的看來(lái)不在話下。
林棲說(shuō)，這是一個(gè)寄托了她個(gè)人設(shè)計(jì)方針和生活夢(mèng)想的品牌，因此投入了越來(lái)越多的心力，呵護(hù)得小心翼翼。她尤其強(qiáng)調(diào)“生活在左”所主張的“不可復(fù)制的手工”，應(yīng)用鉤花、重修、緞帶秀等傳統(tǒng)制衣工藝，應(yīng)用天然材質(zhì)的面料，好比全棉、真絲、苧麻等。
“我希望不必考慮市場(chǎng)，不必考慮本錢，不必考慮任何要素去推出這個(gè)品牌，咱們堅(jiān)持以棉麻毛絲這類天然舒適的面料為主，不論市場(chǎng)將來(lái)的走向如何，咱們都不會(huì)扭轉(zhuǎn)初衷。”林棲說(shuō)，“最關(guān)鍵的是咱們知道本人在做什么，要做一個(gè)有靈魂的品牌。”
在訪談中我能感遭到，作為設(shè)計(jì)師的林棲，在“生活在左”這個(gè)品牌中，她越來(lái)越多地注入了一份留存國(guó)家傳統(tǒng)制衣工藝的情懷，以及為互聯(lián)網(wǎng)品牌正名的勇氣和膽識(shí)。興許訪談中的這些點(diǎn)滴流露，恰好就是林棲的互聯(lián)網(wǎng)生存之道。
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