深圳市卓依爾公司創(chuàng)立于2001年，公司旗下?lián)碛凶灾餮邪l(fā)ZHUOYEAR女裝品牌、卓粵洋服品牌，。公司擁有研發(fā)、生產(chǎn)、品牌運營等專業(yè)化人才團(tuán)隊。目前中國市場一百多個大中城市擁有二百多家專賣店（柜），公司以專業(yè)人才為本，發(fā)揮產(chǎn)品研發(fā)，終端營銷雙核心競爭力，有計劃的復(fù)制單店、多店贏利模式，不斷的提高市場占有率，已初步在國內(nèi)市場形成可持續(xù)發(fā)展的時尚服飾連鎖專賣體系。 一、公司的愿景和戰(zhàn)略目標(biāo)。中國經(jīng)過三十年的改革開放，在未來的三十年將迎來一次人類歷史未曾有過規(guī)模的城市化進(jìn)程，十三億規(guī)模的消費者，日益追求自我個性化的覺醒，產(chǎn)生巨大時尚服裝需求。卓依爾公司十年的發(fā)展，厚積薄發(fā)，探索出市場終端運營的單店、多店贏利模式。公司將中國市場劃分成華南區(qū)、華中區(qū)、華北區(qū)、東北區(qū)、西北區(qū)、西南區(qū)，將以設(shè)立分公司和尋求戰(zhàn)略合作代理商并行開發(fā)管理目標(biāo)市場。公司將規(guī)劃三個三年計劃，完成卓依爾公司“千店”計劃。 二、公司的核心價值觀及人才政策。成功的公司一定在戰(zhàn)略方向上很正確。但反過來說，戰(zhàn)略正確卻不一定能保證公司很成功，因為發(fā)展是否成功，取決于公司是否有一支保證戰(zhàn)略得到很有力執(zhí)行的人才團(tuán)隊。卓依爾公司決策層深以為然，而卓依爾公司的核心價值觀認(rèn)為：具有不斷學(xué)習(xí)能力，認(rèn)真負(fù)責(zé)，管理有效的員工、經(jīng)銷商、供應(yīng)商是公司發(fā)展很大要素，關(guān)鍵動力。卓依爾公司深悉，公司在一個日益變化的市場環(huán)境中競爭、生存、發(fā)展，根本在于人才的競爭，應(yīng)以海納百川的氣勢廣泛的納賢取才?？v向?qū)?nèi)：規(guī)范運行目標(biāo)管理，績效考核、激勵機(jī)制等先進(jìn)管理制度，注重人才梯隊培養(yǎng)和可持續(xù)經(jīng)營。同時幫助員工進(jìn)行事業(yè)生涯規(guī)劃，通過企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，外派培訓(xùn)，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊，讓每一位卓依爾員工和公司的發(fā)展目標(biāo)有效的結(jié)合統(tǒng)一起來，使全體員工能至上而下，萬眾一心，向公司的戰(zhàn)略有效達(dá)成而銳意進(jìn)取。橫向本著共贏理念，聯(lián)合廣大供應(yīng)商、經(jīng)銷商取得他們對卓依爾品牌事業(yè)的大力支持。 三、公司的核心競爭力及創(chuàng)新優(yōu)化。卓依爾公司在未來三十年面對充滿憧憬、機(jī)遇及高速變化發(fā)展的市場，同時也面臨著是國際、國內(nèi)同行虎視眈眈的市場，卓依爾公司欲在未來立于不敗之地必須更加優(yōu)化自己的核心競爭力，一者：擁有一支優(yōu)秀的研發(fā)團(tuán)隊，他們深諳國際時尚源頭歐洲的時尚元素，又對中國消費者文化精髓和心理需求的深入了解，他們將源自歐洲經(jīng)典設(shè)計風(fēng)格和時尚元素加以傳承、創(chuàng)新，同時結(jié)合本土文化和人體美學(xué)進(jìn)行調(diào)整，成為卓依爾獨特風(fēng)格的系列產(chǎn)品。二者：十年市場營運沉淀，受益于卓依爾公司總部所在地-深圳。公司凝聚一支國內(nèi)具市場終端營銷管理競爭力的市場營銷隊伍。他們務(wù)實、專業(yè)、專注、敬業(yè)、銳意進(jìn)取，有著國內(nèi)優(yōu)異的服務(wù)意識和創(chuàng)新精神。那么如何將合適的產(chǎn)品賣給目標(biāo)消費人群是卓依爾公司優(yōu)化公司核心競爭力的重要工作，面對著更加個性化的消費者，那個全國人民都穿牛仔褲、蹬腳褲的時代已不復(fù)返，市場對年齡階層、地理位置將更要細(xì)分，研發(fā)隊伍對目標(biāo)市場定位也要更加細(xì)分。設(shè)計工作從作品到商品轉(zhuǎn)化意識要更強(qiáng)、更敏銳。那么產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計應(yīng)由市場營銷部協(xié)同設(shè)計研發(fā)部共同完成，由作品轉(zhuǎn)化為商品的工作。市場終端的銷售也需要設(shè)計隊伍參與對市場人員商品的百搭功能的培訓(xùn)，讓市場銷售人員對卓依爾商品由了解到“戀愛”，從而讓銷售人員從心里由衷的把產(chǎn)品的“百媚”“不凡”傳遞給目標(biāo)消費者。 四、市場策略及外部環(huán)境的分析。中國大市場的多元化結(jié)構(gòu)決定了中國服裝市場的復(fù)雜性。從北京到杭州，到南京，到武漢，到西安，到蘭州，到銀川，后到西寧，這八個省會城市基本代表了中國消費市場的八個不同市場層次。如果將中國的大市場模型化，那么從橫向來看，根據(jù)城市的經(jīng)濟(jì)水平，需求層次，成熟程度等要素可分成幾個板塊，一是以上海、北京、杭州、廣州、深圳、成都為代表的一線市場。二是以南京、沈陽、長沙、福州、武漢等省會城市為二線市場。三是以相對規(guī)模的地級城市為三線市場。四是以縣級市、縣城等組成的四線市場。從縱向來看，根據(jù)氣候、人文、環(huán)境等要素可以劃分為五個板塊。一是以哈爾濱為代表的東北寒冷城市；二是以北京為代表的北部干旱城市；三是以上海為代表的東部沿海城市。四是以成都、武漢為代表的中西部城市；五是以廣州為代表的南方濕熱城市。再從中國本土服裝整個行業(yè)的發(fā)展分析：“中國是服裝大國，卻不是服裝強(qiáng)國。”已成為業(yè)內(nèi)人士共識。中國九成以上的服裝企業(yè)都是產(chǎn)品、經(jīng)營一體化推動經(jīng)營，一味的追求銷量，造成庫存惡性增加，利潤下降的惡性循環(huán)。在銷售手法上，多數(shù)企業(yè)都在采取“大流通”模式，一批、二批、三批層層加價，節(jié)節(jié)壓貨，批來批去，許多產(chǎn)品沒有轉(zhuǎn)到消費者手里，而是滯留在各級流通環(huán)節(jié)。這種遲緩的產(chǎn)品消化能力，導(dǎo)致服裝企業(yè)對市場需求的反應(yīng)能力麻木遲鈍，日積月累必然產(chǎn)生強(qiáng)大的反作用。終的結(jié)果就深層次的惡性價格競爭。近兩年各大商場的服裝賣場在價格促銷戰(zhàn)血拼就是表現(xiàn)。在經(jīng)營思路上，大多數(shù)企業(yè)形成了只要產(chǎn)品好，就好賣的思維慣性，一旦出現(xiàn)市場環(huán)境變化，產(chǎn)品銷不動了，就開始盲目加大投入研發(fā)新材料，新款式，新花樣，新產(chǎn)品層出不窮，產(chǎn)品線越來越長，其結(jié)果是新產(chǎn)品很快過時淘汰，舊貨庫存壓力惡性加大。又直接導(dǎo)致沒有贏家，只有輸家的價格血拼。這些行業(yè)內(nèi)的通病，也讓行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)對“終端致勝”有深層次的認(rèn)識和行動。卓依爾公司認(rèn)為：注重產(chǎn)品本身并沒有錯，錯在“銷售得好關(guān)鍵產(chǎn)品好，好的產(chǎn)品一定會銷得好”固有思維模式。品牌的產(chǎn)品好銷在今天的市場環(huán)境中，因素已更系統(tǒng)化了，合適的產(chǎn)品，在合適的時間，在合適的通路中，賣給合適的消費者。在此四“合適”因素中，合適的通路，是卓依爾公司戰(zhàn)略優(yōu)化的核心競爭力。其實所謂好的產(chǎn)品是相對的，產(chǎn)品好銷，更關(guān)鍵因素是好的經(jīng)銷商，好的終端通路才能使產(chǎn)品好銷。卓依爾公司要在未來十年、三十年的品牌事業(yè)中立于不敗之地，市場終端通路的戰(zhàn)略策劃及有效達(dá)成是成敗的關(guān)鍵因素。二零零七年以來，卓依爾公司董事會基于對服裝行業(yè)內(nèi)“重產(chǎn)品，大批量，大流通，低價格”血拼式的簡單競爭不可持續(xù)發(fā)展的認(rèn)識，已開始了終端自營店體系的建立。并已成功的探索出單店贏利，多店贏利模式?；谏鲜鰧鴥?nèi)市場幾種角度的分析，結(jié)合公司的實際情況，卓依爾董事會對目標(biāo)市場有以下思考及策略：一、繼續(xù)加大預(yù)算投入自營市場建設(shè)，提高質(zhì)量及比例。繼續(xù)發(fā)揮銷售人才的培養(yǎng)，品牌形象的提升，獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流的優(yōu)勢。提升品牌的美譽度，擴(kuò)大品牌的影響力。進(jìn)而更大力度的引入市場戰(zhàn)略聯(lián)盟商，形成強(qiáng)大終端連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。更加注意品牌的綜合營銷能力，提升品牌的表現(xiàn)和傳播，通過多接觸點，多層面與消費者的潛意識深度溝通，緊握“終端致勝”的武器，堅持品牌的核心價值，內(nèi)涵、風(fēng)格一致性的移植到終端，通過采用基于終端平臺的多種戰(zhàn)術(shù)，持之以恒對消費者心智模式占領(lǐng)的品牌之路。二、基于對銷售人才培養(yǎng)及儲備速度的協(xié)調(diào)，公司將國內(nèi)市場占有率分主次，先后進(jìn)行區(qū)分發(fā)展：首先立足于華南市場，把華南市場作為公司戰(zhàn)略“根據(jù)地”，在銷售策略上，人才配比上優(yōu)勢投入，形成模范市場。其次以長江中下游流域，（如四川、重慶、貴州、湖南、湖北、安徽、江西等）為重要目標(biāo)市場，以公司經(jīng)營戰(zhàn)略旗艦店為強(qiáng)力支持。示范引導(dǎo)有品牌運營理念及能力的代理商共同投入建立代理商自營體系，再而在北京設(shè)立分公司，做公司戰(zhàn)略北上的基地，發(fā)展東北分公司，后基于南北市場的協(xié)調(diào)發(fā)展的戰(zhàn)略布局，在上海設(shè)立分公司。三、在任何區(qū)域市場簡歷的戰(zhàn)術(shù)方法。在區(qū)域的一線市場（省級市）只建旗艦示范店，就是通常所說的“大明星店”堅持不移的緊握二線市場為公司的核心目標(biāo)市場，積極的開拓店面較量。而二級市場作為公司主力核心市場，再進(jìn)一步細(xì)分為形象店，一般在中心商圈商場邊廳專柜，擴(kuò)大在當(dāng)?shù)仄放浦?。主力贏利店，一般在城市的次商圈，如：次商業(yè)街、類似于嘉信茂廣場的店中店等。此種類型店，一般都有租金成本較合理，一般占銷售額的15%——20%的成本。營銷人員、導(dǎo)購人員的銷售能力對銷售目標(biāo)達(dá)成非常關(guān)鍵，也是基于終端平臺的多種戰(zhàn)術(shù)，有效發(fā)揮的主戰(zhàn)場。完成上述布局后，在縣級市、縣城、或目標(biāo)市場高檔寫字樓、住宅區(qū)開大店。這類店，就是我們通常所說的補丁店。這類店特點強(qiáng)調(diào)的是“大”，裝修一定讓消費者感覺“舒適”“有檔次”營銷人員、導(dǎo)購人員在這類店一定要發(fā)揮“營銷”的特長。簡而言之可學(xué)習(xí)保險公司或售樓公司的業(yè)務(wù)員。除上述傳統(tǒng)通路以外，近年興起的網(wǎng)店銷售也是越來越成為通絡(luò)發(fā)展的趨勢。卓依爾公司專門成立電子商務(wù)小組，專門撥入資金預(yù)算，由分管拓展工作的副總經(jīng)理直接管理。目前主要是配合實體店進(jìn)行推廣作用。在未來時間里我們將密切關(guān)注電子商務(wù)平臺的發(fā)展，結(jié)合公司情況積極變動。五、公司的組織文化。卓依爾公司目前雖然是銷售額未超億萬的發(fā)展型小企業(yè)，但其組織構(gòu)架完全是典型現(xiàn)代公司的模式，公司由投資者代表及公司管理各方面專家組成的董事會，由董事會任命的財務(wù)專家任監(jiān)事，分別做決策機(jī)構(gòu)及審計工作。并由一名總經(jīng)理及三名副總經(jīng)理組成總經(jīng)理辦公司負(fù)責(zé)執(zhí)行董事會已決策各項工作目標(biāo)?？偨?jīng)理辦公室，下轄品牌營銷中心、生產(chǎn)管理部、研發(fā)部、財務(wù)部、品檢部。并由營銷中心人員及研發(fā)部、總經(jīng)辦，聯(lián)合組成商品部，積極的促進(jìn)市場終端營銷和產(chǎn)品研發(fā)的工作互動，有效的服務(wù)于終端消費者，讓終端消費者深切的體會到卓依爾公司的產(chǎn)品是為她們量身訂做的。讓終端消費認(rèn)同、依賴而忠誠是卓依爾公司事業(yè)長青的根本，“決勝終端”是卓依爾公司戰(zhàn)略規(guī)劃的核心內(nèi)容