7月3日，依諾維紳家具2013年經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)在北京懷柔總部隆重召開(kāi)，來(lái)自亞洲各地的80多位依諾維紳經(jīng)銷(xiāo)商參加了本次大會(huì)。會(huì)議以“回歸自我，決勝未來(lái)”為主題，展現(xiàn)了依諾維紳在大家居背景下集中精力，回歸很強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，打造全球功能沙發(fā)床優(yōu)先生產(chǎn)品牌的偉大目標(biāo)和信心。網(wǎng)易家居記者在大會(huì)上特別采訪(fǎng)了依諾維紳總裁楊建偉。
依諾維紳家具總裁 楊建偉
在大家居時(shí)代中“回歸自我” 只做自已很強(qiáng)的產(chǎn)品
網(wǎng)易家居：7月建博會(huì)即將召開(kāi)，“集成家居”成為主題，現(xiàn)在有好多家居企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始做集成了，您恰恰和他們相反，在這個(gè)時(shí)候放棄縱向發(fā)展，“回歸自我”。那么您是怎么看待目前集成家居的趨勢(shì)，和我們選擇的道路的呢？
楊建偉：有些企業(yè)可能這樣定位，但是現(xiàn)在很多做“集成家居”的企業(yè)都是跟風(fēng)走，很多企業(yè)根本不知道做集成家居是做什么的。另外，我始終認(rèn)為作為制造企業(yè)，只有一部分產(chǎn)品是你的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，能百分之百的保證產(chǎn)品質(zhì)量。因?yàn)橐呀?jīng)做了很多年，但是一旦做了集成之后有一個(gè)很大的問(wèn)題，產(chǎn)品沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，不知道哪個(gè)產(chǎn)品好，只是為了迎合大家居的行情去做，因?yàn)橄M(fèi)者喜歡這種集成家居。但是我們目前選擇的是開(kāi)始幫助消費(fèi)者成熟，讓消費(fèi)者選擇自己喜歡的家具。為什么一個(gè)現(xiàn)代家具和一個(gè)新古典家具不能同時(shí)放在自己的家里，而必須是現(xiàn)代風(fēng)格或者新古典風(fēng)格呢？其實(shí)北歐就是一個(gè)比較成熟的社會(huì)，消費(fèi)者基本上是喜歡什么東西，就買(mǎi)一個(gè)什么樣的東西。而很多中國(guó)人的家是給別人看的，所以他們注重風(fēng)格的選擇。
還有一個(gè)可能是消費(fèi)習(xí)慣差距很多年，造成了現(xiàn)在的消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，跟著趨勢(shì)走。所以雖然現(xiàn)在很多企業(yè)在做集成家居，但是我不認(rèn)為他們能維持多少年。就像當(dāng)年的實(shí)木家具和板式家具一樣，以前做板式的今天去做實(shí)木了，做實(shí)木的過(guò)幾年又去做板式了，企業(yè)沒(méi)有生命力。我們選擇在這種情況下去做我們的產(chǎn)品，是為了將來(lái)的趨勢(shì)。如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，一直跟著廠(chǎng)家和市場(chǎng)，做板式的時(shí)候跟著做板式，做實(shí)木的時(shí)候跟著做實(shí)木，等錢(qián)賠的差不多的時(shí)候，就一定會(huì)選擇做自己的，而那時(shí)候我們的作用就會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。作為一個(gè)有特色的店面，他們一定需要一款沙發(fā)床或者功能沙發(fā)，那么優(yōu)先個(gè)想到的就應(yīng)該是依諾維紳。我們打造的是這個(gè)，所以我們的選擇是犧牲了很多利益的，并且更多的是考慮經(jīng)銷(xiāo)商的利益，我們不想讓經(jīng)銷(xiāo)商再上當(dāng)。
網(wǎng)易家居：集成家居大概能分三類(lèi)企業(yè)：優(yōu)先類(lèi)，賣(mài)場(chǎng)這種流通企業(yè)可以通過(guò)渠道整合；第二類(lèi)，跟著趨勢(shì)走，可能并不懂得生產(chǎn)這類(lèi)產(chǎn)品，就去找其他廠(chǎng)家OEM；但是也有一類(lèi)企業(yè)，比如華鶴，他們前些年在木門(mén)領(lǐng)域投入了很多，在家具領(lǐng)域也投入了很多，對(duì)衣柜行業(yè)的市場(chǎng)也都有一定的了解，這類(lèi)的集成企業(yè)是呈穩(wěn)步的發(fā)展趨勢(shì)的。
楊建偉：對(duì)，這就看他們的企業(yè)定位了。有些企業(yè)是為了做生產(chǎn)品牌，有些企業(yè)選擇的發(fā)展方向可能是向商業(yè)品牌發(fā)展。選擇商業(yè)品牌定位的時(shí)候必須做集成家居，因?yàn)樯虡I(yè)品牌的產(chǎn)品范圍里面必須有一定的產(chǎn)品讓大家去選擇。但是依諾維紳選擇的是成為一個(gè)生產(chǎn)品牌。在行業(yè)里面，我們更多地不是直接跟消費(fèi)者打交道，而是通過(guò)B2B打交道，通過(guò)這個(gè)B方去影響終的B2C。因?yàn)槲覀冊(cè)诋a(chǎn)品單一的情況下，如果想獲得消費(fèi)者的口碑，很多時(shí)候是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可的。
像華鶴這類(lèi)企業(yè)，做集成，可能是想選擇做商業(yè)品牌，而選擇做商業(yè)品牌是非常艱難的。當(dāng)年丹麥500多家商業(yè)企業(yè)活下來(lái)的，目前我只知道有一家，就是北歐風(fēng)情。目前中國(guó)選擇做商業(yè)品牌的企業(yè)，比較著名的是曲美，他們不只做制造，而是全系列。做商業(yè)品牌和制造企業(yè)的定位，很多是不一樣的。我們更多選擇是做生產(chǎn)品牌，因?yàn)槲覀優(yōu)槿蚝芏噤N(xiāo)售企業(yè)服務(wù)，而為商業(yè)品牌服務(wù)，只能提供一些個(gè)性化的產(chǎn)品，產(chǎn)品又必須量化、簡(jiǎn)化，所以只能只做我們很強(qiáng)的產(chǎn)品，否則這些商業(yè)企業(yè)不會(huì)選擇我們。
網(wǎng)易家居：就是說(shuō)依諾維紳的目標(biāo)是全球范圍內(nèi)，賣(mài)功能沙發(fā)床的企業(yè)，或者其他集成企業(yè)想做功能沙發(fā)床這個(gè)品類(lèi)的時(shí)候，就優(yōu)選依諾維紳來(lái)OEM？
楊建偉：我們一律是同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)先。至少我們今天做的宣傳是讓經(jīng)銷(xiāo)商，在做獨(dú)立店，選擇沙發(fā)床的時(shí)候，認(rèn)為我們是優(yōu)先。除此之外，我們打造的另一個(gè)特色是簡(jiǎn)約北歐風(fēng)格。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商在做店的時(shí)候，肯定會(huì)選擇一個(gè)個(gè)性的東西，我們就是想和這些能夠跟我們配套的經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合在一起。
幫助代理商實(shí)現(xiàn)更多店中店展示
網(wǎng)易家居：年初采訪(fǎng)楊總的時(shí)候，楊總提到過(guò)2013年推出的一個(gè)“打破代理”的渠道模式，目前做得怎么樣了？
楊建偉：目前正在進(jìn)展當(dāng)中，但是在一定程度上相對(duì)是比較難的，因?yàn)橐蚱平?jīng)銷(xiāo)商的代理權(quán)。我們現(xiàn)在做的更多的是一種店中店的概念，就是有我們的品牌，有我們的LOGO，有我們?nèi)椎恼故鞠到y(tǒng)。等于走進(jìn)這個(gè)店里面，就會(huì)看到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的角落有一個(gè)完整的依諾維紳形象。
因?yàn)楝F(xiàn)在的獨(dú)立店面造成的很大的問(wèn)題就是經(jīng)銷(xiāo)商的房租。一個(gè)獨(dú)立店面可能需要100平方米，但是這種店中店，可能只需要20平方米，100平方米可以投成五個(gè)店中店。花的房租是一樣的，但是回報(bào)是不一樣的。這個(gè)也是出于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商利益的考慮，所以我們今天會(huì)議上向他們推廣，就是推廣更多的店中店。
另外，一個(gè)店面在一個(gè)家具城或者十多個(gè)、二十多個(gè)家具城當(dāng)中，想永遠(yuǎn)保持先進(jìn)位置很難，所以我希望經(jīng)銷(xiāo)商不要賭博在一個(gè)家具城里，而是把雞蛋散到不同的五個(gè)家具城當(dāng)中，由五個(gè)店中店代替一個(gè)店面，費(fèi)用是一樣的。我們能夠提供完整的展示形象，包括我們的Display系統(tǒng)和產(chǎn)品展示系統(tǒng)，營(yíng)業(yè)員沒(méi)有任何困難去銷(xiāo)售，而我們的品牌得到的銷(xiāo)售、宣傳也多了，我們的營(yíng)業(yè)額也就增加了。
網(wǎng)易家居：店中店不要任何加盟費(fèi)嗎？
楊建偉：我們不要。我們現(xiàn)在的目標(biāo)轉(zhuǎn)換是，不以城市為標(biāo)準(zhǔn)，而是以家具城為標(biāo)準(zhǔn)，必須保持到50%以上的家具城里面有我們的店面。而經(jīng)銷(xiāo)商單獨(dú)愿意做的，就是不投入更多的費(fèi)用，以店中店形式去推廣。所以我們目前的Display系統(tǒng)，就是為迎合他們，讓他們?nèi)ネ茝V，讓我們的產(chǎn)品能在更多的家具城展示出來(lái)。
網(wǎng)易家居：那么原來(lái)的代理經(jīng)銷(xiāo)商，他們的情緒怎么樣？
楊建偉：目前我們正在說(shuō)服我們的代理商自己去做這件事情，因?yàn)樗麄円残枰獱I(yíng)業(yè)額遞增，需要更多地展示。我們把主動(dòng)權(quán)放在他們手上，如果他們實(shí)在是不做，我們就得商量整個(gè)產(chǎn)品規(guī)劃的問(wèn)題。
網(wǎng)易家居：可是他們的店面只有這么多。即使做店中店，也不會(huì)有更多的店面展示。
楊建偉：我們正在嘗試幫助他們?nèi)プ龅?，就是讓他們把產(chǎn)品批給其他的人去做。
網(wǎng)易家居：他們肯不肯放下這個(gè)權(quán)，再批給別人？
楊建偉：對(duì)，這就是目前我們很難做的，但是我們不像一些大家居產(chǎn)品，沒(méi)辦法分割開(kāi)，我們的產(chǎn)品是相對(duì)比較容易的。
網(wǎng)易家居：他們從廠(chǎng)家拿貨，再批給別人，他們中間能賺多少利潤(rùn)？
楊建偉：這個(gè)里面有很多模式。優(yōu)先，產(chǎn)品給別人銷(xiāo)售是一個(gè)提成，例如百分之十幾或者二十幾，他們要承擔(dān)所有的售后服務(wù)，因?yàn)樽鳛榭偞恚a(chǎn)品交給別人做售后也不是特別好的事情。第二種方式，就是租賃別人的這個(gè)平方米的房租。第三種，就是直接將產(chǎn)品批發(fā)給他們，至于他們中間提成多少，是他們之間商量的事。
