7月3日，依諾維紳家具2013年經(jīng)銷商大會在北京懷柔總部隆重召開，來自亞洲各地的80多位依諾維紳經(jīng)銷商參加了本次大會。會議以“回歸自我，決勝未來”為主題，展現(xiàn)了依諾維紳在大家居背景下集中精力，回歸很強勢產(chǎn)品，打造全球功能沙發(fā)床優(yōu)先生產(chǎn)品牌的偉大目標和信心。網(wǎng)易家居記者在大會上特別采訪了依諾維紳總裁楊建偉。
依諾維紳家具總裁 楊建偉
在大家居時代中“回歸自我” 只做自已很強的產(chǎn)品
網(wǎng)易家居：7月建博會即將召開，“集成家居”成為主題，現(xiàn)在有好多家居企業(yè)已經(jīng)開始做集成了，您恰恰和他們相反，在這個時候放棄縱向發(fā)展，“回歸自我”。那么您是怎么看待目前集成家居的趨勢，和我們選擇的道路的呢？
楊建偉：有些企業(yè)可能這樣定位，但是現(xiàn)在很多做“集成家居”的企業(yè)都是跟風走，很多企業(yè)根本不知道做集成家居是做什么的。另外，我始終認為作為制造企業(yè)，只有一部分產(chǎn)品是你的生產(chǎn)優(yōu)勢，能百分之百的保證產(chǎn)品質(zhì)量。因為已經(jīng)做了很多年，但是一旦做了集成之后有一個很大的問題，產(chǎn)品沒有核心競爭力，不知道哪個產(chǎn)品好，只是為了迎合大家居的行情去做，因為消費者喜歡這種集成家居。但是我們目前選擇的是開始幫助消費者成熟，讓消費者選擇自己喜歡的家具。為什么一個現(xiàn)代家具和一個新古典家具不能同時放在自己的家里，而必須是現(xiàn)代風格或者新古典風格呢？其實北歐就是一個比較成熟的社會，消費者基本上是喜歡什么東西，就買一個什么樣的東西。而很多中國人的家是給別人看的，所以他們注重風格的選擇。
還有一個可能是消費習慣差距很多年，造成了現(xiàn)在的消費者在選擇產(chǎn)品的時候，跟著趨勢走。所以雖然現(xiàn)在很多企業(yè)在做集成家居，但是我不認為他們能維持多少年。就像當年的實木家具和板式家具一樣，以前做板式的今天去做實木了，做實木的過幾年又去做板式了，企業(yè)沒有生命力。我們選擇在這種情況下去做我們的產(chǎn)品，是為了將來的趨勢。如果一個經(jīng)銷商，一直跟著廠家和市場，做板式的時候跟著做板式，做實木的時候跟著做實木，等錢賠的差不多的時候，就一定會選擇做自己的，而那時候我們的作用就會體現(xiàn)出來。作為一個有特色的店面，他們一定需要一款沙發(fā)床或者功能沙發(fā)，那么優(yōu)先個想到的就應(yīng)該是依諾維紳。我們打造的是這個，所以我們的選擇是犧牲了很多利益的，并且更多的是考慮經(jīng)銷商的利益，我們不想讓經(jīng)銷商再上當。
網(wǎng)易家居：集成家居大概能分三類企業(yè)：優(yōu)先類，賣場這種流通企業(yè)可以通過渠道整合；第二類，跟著趨勢走，可能并不懂得生產(chǎn)這類產(chǎn)品，就去找其他廠家OEM；但是也有一類企業(yè)，比如華鶴，他們前些年在木門領(lǐng)域投入了很多，在家具領(lǐng)域也投入了很多，對衣柜行業(yè)的市場也都有一定的了解，這類的集成企業(yè)是呈穩(wěn)步的發(fā)展趨勢的。
楊建偉：對，這就看他們的企業(yè)定位了。有些企業(yè)是為了做生產(chǎn)品牌，有些企業(yè)選擇的發(fā)展方向可能是向商業(yè)品牌發(fā)展。選擇商業(yè)品牌定位的時候必須做集成家居，因為商業(yè)品牌的產(chǎn)品范圍里面必須有一定的產(chǎn)品讓大家去選擇。但是依諾維紳選擇的是成為一個生產(chǎn)品牌。在行業(yè)里面，我們更多地不是直接跟消費者打交道，而是通過B2B打交道，通過這個B方去影響終的B2C。因為我們在產(chǎn)品單一的情況下，如果想獲得消費者的口碑，很多時候是通過經(jīng)銷商認可的。
像華鶴這類企業(yè)，做集成，可能是想選擇做商業(yè)品牌，而選擇做商業(yè)品牌是非常艱難的。當年丹麥500多家商業(yè)企業(yè)活下來的，目前我只知道有一家，就是北歐風情。目前中國選擇做商業(yè)品牌的企業(yè)，比較著名的是曲美，他們不只做制造，而是全系列。做商業(yè)品牌和制造企業(yè)的定位，很多是不一樣的。我們更多選擇是做生產(chǎn)品牌，因為我們?yōu)槿蚝芏噤N售企業(yè)服務(wù)，而為商業(yè)品牌服務(wù)，只能提供一些個性化的產(chǎn)品，產(chǎn)品又必須量化、簡化，所以只能只做我們很強的產(chǎn)品，否則這些商業(yè)企業(yè)不會選擇我們。
網(wǎng)易家居：就是說依諾維紳的目標是全球范圍內(nèi)，賣功能沙發(fā)床的企業(yè)，或者其他集成企業(yè)想做功能沙發(fā)床這個品類的時候，就優(yōu)選依諾維紳來OEM？
楊建偉：我們一律是同類產(chǎn)品的優(yōu)先。至少我們今天做的宣傳是讓經(jīng)銷商，在做獨立店，選擇沙發(fā)床的時候，認為我們是優(yōu)先。除此之外，我們打造的另一個特色是簡約北歐風格。因為經(jīng)銷商在做店的時候，肯定會選擇一個個性的東西，我們就是想和這些能夠跟我們配套的經(jīng)銷商結(jié)合在一起。
幫助代理商實現(xiàn)更多店中店展示
網(wǎng)易家居：年初采訪楊總的時候，楊總提到過2013年推出的一個“打破代理”的渠道模式，目前做得怎么樣了？
楊建偉：目前正在進展當中，但是在一定程度上相對是比較難的，因為要打破經(jīng)銷商的代理權(quán)。我們現(xiàn)在做的更多的是一種店中店的概念，就是有我們的品牌，有我們的LOGO，有我們?nèi)椎恼故鞠到y(tǒng)。等于走進這個店里面，就會看到一個標準的角落有一個完整的依諾維紳形象。
因為現(xiàn)在的獨立店面造成的很大的問題就是經(jīng)銷商的房租。一個獨立店面可能需要100平方米，但是這種店中店，可能只需要20平方米，100平方米可以投成五個店中店?；ǖ姆孔馐且粯拥?，但是回報是不一樣的。這個也是出于對經(jīng)銷商利益的考慮，所以我們今天會議上向他們推廣，就是推廣更多的店中店。
另外，一個店面在一個家具城或者十多個、二十多個家具城當中，想永遠保持先進位置很難，所以我希望經(jīng)銷商不要賭博在一個家具城里，而是把雞蛋散到不同的五個家具城當中，由五個店中店代替一個店面，費用是一樣的。我們能夠提供完整的展示形象，包括我們的Display系統(tǒng)和產(chǎn)品展示系統(tǒng)，營業(yè)員沒有任何困難去銷售，而我們的品牌得到的銷售、宣傳也多了，我們的營業(yè)額也就增加了。
網(wǎng)易家居：店中店不要任何加盟費嗎？
楊建偉：我們不要。我們現(xiàn)在的目標轉(zhuǎn)換是，不以城市為標準，而是以家具城為標準，必須保持到50%以上的家具城里面有我們的店面。而經(jīng)銷商單獨愿意做的，就是不投入更多的費用，以店中店形式去推廣。所以我們目前的Display系統(tǒng)，就是為迎合他們，讓他們?nèi)ネ茝V，讓我們的產(chǎn)品能在更多的家具城展示出來。
網(wǎng)易家居：那么原來的代理經(jīng)銷商，他們的情緒怎么樣？
楊建偉：目前我們正在說服我們的代理商自己去做這件事情，因為他們也需要營業(yè)額遞增，需要更多地展示。我們把主動權(quán)放在他們手上，如果他們實在是不做，我們就得商量整個產(chǎn)品規(guī)劃的問題。
網(wǎng)易家居：可是他們的店面只有這么多。即使做店中店，也不會有更多的店面展示。
楊建偉：我們正在嘗試幫助他們?nèi)プ龅?，就是讓他們把產(chǎn)品批給其他的人去做。
網(wǎng)易家居：他們肯不肯放下這個權(quán)，再批給別人？
楊建偉：對，這就是目前我們很難做的，但是我們不像一些大家居產(chǎn)品，沒辦法分割開，我們的產(chǎn)品是相對比較容易的。
網(wǎng)易家居：他們從廠家拿貨，再批給別人，他們中間能賺多少利潤？
楊建偉：這個里面有很多模式。優(yōu)先，產(chǎn)品給別人銷售是一個提成，例如百分之十幾或者二十幾，他們要承擔所有的售后服務(wù)，因為作為總代理，產(chǎn)品交給別人做售后也不是特別好的事情。第二種方式，就是租賃別人的這個平方米的房租。第三種，就是直接將產(chǎn)品批發(fā)給他們，至于他們中間提成多少，是他們之間商量的事。
