日化行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,品牌林立令人目不暇接,促銷方式,產(chǎn)品類型多得令人無(wú)所適從;所謂的“新概念”每年都層出不窮,產(chǎn)品組合單一、市場(chǎng)定位重復(fù)、營(yíng)銷手段粗糙、同質(zhì)化嚴(yán)重。面對(duì)化妝品市場(chǎng)說的多的“差異化”這個(gè)概念,不少日化企業(yè)也都在積極尋求對(duì)策,不斷細(xì)分市場(chǎng),技術(shù)創(chuàng)立,推出有差異化的產(chǎn)品或差異化的促銷方式來征服消費(fèi)者,占領(lǐng)市場(chǎng)。
在戰(zhàn)國(guó)時(shí)期有個(gè)曠世之奇才鬼谷子,他有一個(gè)很厲害的弟子叫孫臏,其中廣為流傳的是孫臏幫助大將田忌贏得賽馬的故事:田忌有一次和齊王約定進(jìn)行一場(chǎng)賽馬比賽,他們把各自的馬分成上、中、下三等。比賽的時(shí)候,上等馬對(duì)上等馬,中等馬對(duì)中等馬,下等馬對(duì)下等馬。由于齊威王每個(gè)等級(jí)都比田忌的強(qiáng),三場(chǎng)比下來,田忌都失敗了。在孫臏的建議下,田忌用自己的下等馬和對(duì)方的上等馬比賽,用上等馬和對(duì)方的中等馬比賽,用中等馬和對(duì)方的下等馬比賽,這樣就可以在三局中獲得兩勝,贏得勝利。
如今化妝品市場(chǎng)就像一個(gè)賽馬場(chǎng),今天你推出膠原蛋白,明天我就推出更易吸收的短肽膠原蛋白;你推出玫瑰,我推出庫(kù)拉索的玫瑰;你推出無(wú)添加的美容產(chǎn)品,明天我就推純正護(hù)膚品;你促銷送車,我促銷就送坦克;推廣活動(dòng)一個(gè)比一個(gè)兇殘,終形成一個(gè)無(wú)法掙脫的高服務(wù)成本鎖鏈。怎么才能在化妝品這個(gè)“賽馬”場(chǎng)上贏得勝利,孫臏助田忌贏賽馬的經(jīng)驗(yàn)或許我們可以借助。
化妝品品牌理念的差異化:審時(shí)度勢(shì),規(guī)避強(qiáng)勢(shì),發(fā)揮優(yōu)勢(shì),找準(zhǔn)對(duì)方的弱點(diǎn),運(yùn)用自身的優(yōu)勢(shì)擊之,才能夠在終端密布的市場(chǎng)中搶得商機(jī)。比如:早幾年化妝品安全問題備受關(guān)注,大家把目光放在“純正”“植物”等產(chǎn)品上,當(dāng)時(shí)在外資品牌包圍下的佰草集終結(jié)了多年的抗?fàn)?,用草本勝利突圍,眾多?guó)內(nèi)中小品牌看到了契機(jī),紛紛推出草本類產(chǎn)品,搶占先機(jī)。一批前期賣草本、植物的代理商那段時(shí)間確實(shí)賣嗨了。隨著草本的流行,消費(fèi)者總覺得草本就像中藥一樣,雖然沒副作用但是結(jié)果不顯著,于是相宜本草順勢(shì)推出“非傳統(tǒng),快本草”的品牌理念,在一堆本草產(chǎn)品中脫穎而出!因此,對(duì)于品牌,經(jīng)銷商必須把握好市場(chǎng)的脈搏,在差異化的基礎(chǔ)上,結(jié)合目標(biāo)群體的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣,選擇相對(duì)優(yōu)勢(shì)、符合市場(chǎng)需求、性價(jià)比高、服務(wù)好、講信譽(yù)的美容產(chǎn)品。
市場(chǎng)的差異化:代理商非常看重別的成功代理商怎么選擇品牌,怎么運(yùn)作市場(chǎng),于是也想在自己的地盤上復(fù)制別人那套。因而常常忽視了一個(gè)市場(chǎng)的差異化問題。且不說北方需求和南方不一樣,就是同時(shí)一個(gè)省,不同地區(qū)或者縣經(jīng)濟(jì)水平,消費(fèi)習(xí)慣等也不一樣。要在競(jìng)爭(zhēng)兇殘的化妝品市場(chǎng)有一席之地,必須做好市場(chǎng)細(xì)分:如果終端的定位是在二三線市場(chǎng)的經(jīng)銷商,市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體實(shí)際,一律不能采取與城市相同的方法。隨著城市化進(jìn)程的加快,終端渠道競(jìng)爭(zhēng)的加劇,很多大品牌,紛紛采取“渠道下沉”的戰(zhàn)術(shù),進(jìn)軍二三線市場(chǎng),因此國(guó)內(nèi)的中小品牌總想依托二三線城市,達(dá)到“農(nóng)村包圍城市”的市場(chǎng)策略也越來越失去效用。
差異化的產(chǎn)品,肯定是終端店基本的選擇因素。相比國(guó)外很多大的品牌把重點(diǎn)放在產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)立上,國(guó)內(nèi)的很多化妝品加盟品牌的作法是在舍本逐末。因?yàn)橘u貨,終還是要拿產(chǎn)品說話。同時(shí),終端產(chǎn)品的包裝、價(jià)格、陳列、促銷、導(dǎo)購(gòu),一直以來也是市場(chǎng)公認(rèn)賣貨的幾個(gè)必不可少的因素。新的市場(chǎng)環(huán)境下的終端店的生存和發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力一定是在于專業(yè)性和差異化上。有條件的終端開辟一個(gè)專區(qū),針對(duì)一定時(shí)期大家比較關(guān)注的產(chǎn)品類型,進(jìn)行全面的宣傳推廣以及個(gè)性化體驗(yàn)。如果沒有開辟特定專區(qū)條件的終端店,陳列上,考慮到購(gòu)物的方便性和舒適感,采取即具有視覺統(tǒng)一性,又有差異性的陳列方式,依照賣場(chǎng)環(huán)境的布局,設(shè)計(jì)具有美感的差異化產(chǎn)品陳列,會(huì)讓更多的人愿意走進(jìn)店里,進(jìn)行嘗試。因此店想要健康良性的持續(xù)發(fā)展,依然是要把重點(diǎn)放在產(chǎn)品本身上,差異化的產(chǎn)品+差異化的促銷、服務(wù)方式,我們不用拼命努力去向顧客推,顧客自然就撲上去了!
了解市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)、把握市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì),遠(yuǎn)矚才能立足。在日化行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,成功的日化企業(yè)都以市場(chǎng)為導(dǎo)向,進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)搶占了先機(jī),誰(shuí)更容易在這個(gè)市場(chǎng)中立足。跟風(fēng)永遠(yuǎn)比市場(chǎng)慢半拍,做不了行業(yè)的領(lǐng)軍者,而往往被市場(chǎng)淘汰的就是這些跟風(fēng)的品牌。在這個(gè)方面,北京諾曼姿的做法充分利用9年來在專業(yè)線運(yùn)作精油品牌的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì),糅合植物、精油、護(hù)膚三個(gè)熱門需求點(diǎn),采用法國(guó)技術(shù)、法國(guó)原料打造品質(zhì)合格的植物精油護(hù)膚品牌——諾曼姿,成為日化線中優(yōu)先提出“植物精油護(hù)膚品”概念的廠商,在解決沖貨、串貨的問題上,與其它廠家在事后花大力氣去進(jìn)行調(diào)查,還得不到合格的成果相比,諾曼姿的作法是花重金啟動(dòng)防偽碼,做到每件產(chǎn)品有一個(gè)自己的“身份證”,如果發(fā)生串貨,立刻就查到這個(gè)產(chǎn)品從哪售出,快速找到責(zé)任人;在發(fā)展上,諾曼姿寄希望積極培養(yǎng)自己的專業(yè)人才,不斷完善薪資、培訓(xùn)、員工管理等制度等,在這個(gè)人才流動(dòng)頻繁的行業(yè),讓更多的員工把諾曼姿當(dāng)成自己的事業(yè)去經(jīng)營(yíng),充分發(fā)揮員工在諾曼姿的主人翁精神,推動(dòng)諾曼姿迅速發(fā)展,的“法式護(hù)膚3步曲”,解決了精油護(hù)膚使用繁瑣的問題,把原本屬于美容院的精油護(hù)理帶進(jìn)了愛美女性的日常護(hù)膚中。為締造護(hù)膚品的百年品牌,一直在兢兢業(yè)業(yè)的努力。
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