走創(chuàng)業(yè)道路，在孤獨的時候不放棄，在苦難的時候還能冷靜分析面對。家紡產(chǎn)業(yè)的進步潛力很大，選擇家紡領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的人諸多，能夠在競爭強烈的市場中做到出類拔萃的，可謂鳳毛麟角，咱們有幸采訪到了呂明毅先生，來看看他對家紡領(lǐng)域進步的看法。
國家家紡市場向來不是個消停的戰(zhàn)場。曾經(jīng)十年來，國家家紡業(yè)每年的增長率都在20%以上。據(jù)國家家紡協(xié)會統(tǒng)計，今年1月-5月，有的內(nèi)銷企業(yè)甚至以50%以上的增長高速進步。置身在這樣一個強敵林立、競爭強烈的市場中，要想出類拔萃，注定要走十分道。作為一家后起之秀，米蘭婷家紡有限公司董事長呂明毅的策略就是重點后移，靠服務(wù)制勝。
見到呂明毅時，他剛從廈門飛回寧波，代表浙大EMBA加入第三屆全國名校EMBA網(wǎng)球精英賽。一下機呂明毅就趕到咖啡館，與等候在那的記者展開了對話。
外表斯文的呂明毅，笑容純凈，布滿生機，儼如一暖和的鄰家大男孩。整個談話過程中，記者發(fā)現(xiàn)，70后的呂明毅，精力充沛，布滿著創(chuàng)業(yè)的激情，而激情來自于他在體育上的天分，來自于他對家紡領(lǐng)域的喜愛，源于他成長動力和創(chuàng)新水平，更源于其對信念的堅守。
創(chuàng)業(yè)營“新兵”
在維科一做就是六年。而工作六年的呂明毅“安分”不下去了，他決定本人創(chuàng)業(yè)。“如果繼續(xù)在公司做，預(yù)計差不到哪里去，怎么說也應(yīng)該是副總了。但我就是青睞挑戰(zhàn)。”
2005年，呂明毅注冊了米蘭婷商標。
為什么叫做米蘭婷?呂明毅笑說本人的想法很簡單，“我是意大利國際米蘭足球隊的超級球迷;而家紡在我眼里，偏于女性化，‘婷’字又很有東方美感，我就把它們放在一起。”但對應(yīng)的英文品牌著實讓他費了點心思：“那天看書，書中有個SKYLINE，突然讓我有了靈感，就叫做MAY LINE吧”。
后來他一查，MAY LINE在美國竟然還是個很知名的家具品牌，因為在國家還沒注冊，于是呂明毅就順利地把商標注冊下來了。
實際上，從一開始就站在家紡領(lǐng)域高點的呂明毅，經(jīng)驗和資源已經(jīng)讓他得心應(yīng)手。外貿(mào)生意相對來說好做，在維科的經(jīng)歷，讓呂深深受益。輕車熟路的呂明毅很輕松就把公司銷售額做到了7000萬元以上
2008年全球金融危機之后，外貿(mào)市場格局陡變。原物料、匯率、人工等剛性本錢上升，成為家紡業(yè)高速進步的一個障礙。然而，這對呂明毅的影響并不算大。
“國際大品牌床上用品收益超高，因而即便稍微提價，也絲毫不影響我與他們之間的合作關(guān)系。”呂明毅說。
但看到身邊一些做外貿(mào)的朋友損兵折將，呂明毅狠狠心，為公司業(yè)務(wù)做了“減法”：把近10家外貿(mào)顧客硬生生地減少到只剩下CK，美國迪士尼(DISNEY)和依戀(E-LAND)三家。米蘭婷成為專供三家國際品牌床上用品的供應(yīng)商。
在家紡產(chǎn)業(yè)鏈中，床上用品終端銷售應(yīng)該算是收益最高的一個環(huán)節(jié)。“舉個例子，”呂明毅說，像是他合作的一國際品牌床上用品，兩三千元的本錢，在大型商場里就能賣到三四萬元!
這就是品牌的力量，同樣也激發(fā)了呂明毅的斗志。2008年開始，呂明毅著力用自有品牌開辟國內(nèi)市場。
而在諸侯割據(jù)、競爭強烈的家紡紅海中，哪里才是本人的藍海呢?呂明毅經(jīng)過本人重復(fù)的考量，通過對市場的認真分析，切入一個格局未開的家紡服務(wù)細分市場。
“家紡服務(wù)市場，就是我的藍海，也是咱們的戰(zhàn)略定位。”呂明毅決心滿滿。
家紡服務(wù)商
作為家紡領(lǐng)域的“小弟”，呂明毅很清楚本人與羅萊，富安娜等家紡巨頭之間的差距，這些大企業(yè)在技術(shù)、資本、渠道等確實略勝一籌，然而，呂也清楚地知道這些大企業(yè)的單薄環(huán)節(jié)。
“這么多年了，大家紡品牌還是大規(guī)模地跑馬圈地，在前端折騰，加盟商與銷售量成為他們最關(guān)注的事情。” 呂明毅說，在諸多大家紡企業(yè)眼里，評估企業(yè)增長的最好形式就是看銷售量增長，而一味追求銷售量也是這些企業(yè)的最大弱點，浮躁妨礙了大企業(yè)的精耕細作。
“把商標拆掉，你分得清某個床上用品是羅萊的還是富安娜的?”呂明毅說，諸多大品牌只是關(guān)注到了用戶的感知需要，沒有注重用戶的體驗需要，而米蘭婷要做的就是關(guān)愛用戶的體驗需要。 “所以，我要做服務(wù)，開發(fā)終端市場。”服務(wù)就體如今定做和保養(yǎng)兩個方面。
家紡作為標準化的產(chǎn)品，不斷都是固定的幾個尺寸。呂明毅在寧波首開先河，率先推出面向個性、高端顧客的床上用品定做服務(wù)，讓顧客加入到他們的設(shè)計。
對于一個家庭來說，定做會產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。好比女性本人定做完床品，會給父母或者小孩也定做一套。另一方面，定做也很容易產(chǎn)生口碑效應(yīng)。呂明毅說，在米蘭婷紹興社區(qū)店的定做服務(wù)中，一位女士為她的超大美式床來定做了一套超常規(guī)尺寸的四件套之后，竟然帶過來十幾個顧客。“這就是口碑效應(yīng)”呂明毅說，認同咱們的服務(wù)，必定會帶來越來越多人的關(guān)注。
另外一個服務(wù)就是保養(yǎng)。諸多人買了高檔面料的四件套，蠶絲被等，不知道如何保養(yǎng)，“而在寧波，咱們公司就提供這樣的特殊服務(wù)”，呂明毅說，他會給購置米蘭婷產(chǎn)品的顧客一張保護卡，可以憑卡做產(chǎn)品保養(yǎng)。在米蘭婷公司里，各種專業(yè)清洗設(shè)施應(yīng)有盡有。
而在寧波以外，呂明毅表現(xiàn)，他們會考慮與大的清洗公司建設(shè)聯(lián)盟，共同做好產(chǎn)品服務(wù)。對于大公司來說，服務(wù)外包比例越來越高。而如果米蘭婷把家紡服務(wù)做好，或許接下去一兩年，領(lǐng)域內(nèi)大公司也可能把這塊家紡服務(wù)外包給米蘭婷。
這也是一個布滿無限想象的空間。
“慢走”思索者
在西方中國中，特別強調(diào)Special，個性。興許是多年做外貿(mào)企業(yè)的緣故，呂明毅的觀念也變得有點“西”化：“特別關(guān)注有特色的品牌。家紡里最缺的就是特色。
他告訴記者，深圳女裝品牌淑女屋是他很關(guān)注的一個對象。淑女屋近兩年介入到家紡行業(yè)，粉粉嫩嫩的顏色、各種夸張的裝璜確實招來了諸多人的眼球。雖然不是呂的風(fēng)格，“有點過”，但是“很有特色”。
在家紡產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中，企業(yè)間都有著共生，共榮，競爭合作等復(fù)雜的關(guān)系。在記者問到能否有產(chǎn)業(yè)鏈延伸的想法時，呂明毅說，每個企業(yè)都有本人的定位，也知道如何做本人最擅長的事。不擅長的事情不會輕易介入。米蘭婷如今不缺產(chǎn)品，不缺技術(shù)，要做的就是把最好的供應(yīng)商找好，把本人縱深的產(chǎn)品服務(wù)做好。
做服務(wù)也好，做特色也好，一個不可忽視的現(xiàn)實就是——大公司確實可以用一種保守的跟進策略，來實現(xiàn)市場和商業(yè)價值的最大化。這樣看來，米蘭婷怕不怕?
“在一個市場上，先入為主。誰先做，消費者最先記住的就是誰。我先做了，別人再跟進，永遠都會是模仿我。”對于記者的疑難，呂明毅如是回應(yīng)。而他如今需求做的就是一點思考的時間和快速的實踐。
呂明毅說如今打電話要求加盟米蘭婷的顧客諸多，但他對此十分審慎，甚至有意放慢了步代。
兵馬未動，糧草先行。“我需求把內(nèi)部理得更順。”呂明毅說。
資金是諸多企業(yè)進步的瓶頸，而對于融資，呂明毅表現(xiàn)，也有銀行與風(fēng)投與他接洽，但實際上，上市、融資、擴張等等都只是一個選擇，重要的是正確的企業(yè)出發(fā)點，把產(chǎn)品和服務(wù)做好。“企業(yè)進步越快，越要重視練根本功。”采訪中，呂明毅不斷強調(diào)這一點。
呂明毅說，如今他的企業(yè)年銷售額不到5000萬元。依照記者采訪過的諸多老板的創(chuàng)業(yè)史來看，一年有個幾百萬元收益的時候，也正是企業(yè)老板最幸福的階段——負債率低，擔當?shù)呢?zé)任也小，輕松。
“如果日子就這樣過下去，也挺可觀了”呂明毅說，今年是他的本命年，也正是他思索較多的年份。將來的路亦是兇險，但他不想停歇。性格使然吧。
呂明毅最敬佩的人是李嘉誠，“70幾歲的人，還會豪擲700億發(fā)起收購英國電網(wǎng)這樣的龐然大鱷，太不簡單了。”本人還算年輕，要不斷保持一種進取的狀態(tài)，不能總安于現(xiàn)狀，“試錯”也好，成功也好，都有的是時間和機會。
當一個人成長得最快的時候，也是他最不起眼，也最容易被嘲笑的時候。這和登山一樣，剛開始你在山谷里，沒人能看見，十分艱險，你懷疑本人永遠到不了山頂，但這正是你上升得最快的時候。到了山頂，當山下的人都仰視你，為你歡呼，山勢平坦，毫不費力，這正是你要下山的時候了。
家紡產(chǎn)業(yè)鏈的和諧進步，需求關(guān)照到諸多方面的內(nèi)容，好比環(huán)保，好比產(chǎn)質(zhì)量量等等。通過對呂明毅先生的采訪，大家對他有更深的了解，如果依照呂明毅的說法，明年下半年加盟商開閘之時，預(yù)計他又要開始全力以赴地“折騰”了。
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